分享精彩案例{討論效果怎樣？？？？}

中國(guó)首屆金鼎獎(jiǎng)獲得者——黃二錦　

　　個(gè)人簡(jiǎn)歷

　　女，1969年1月出生。曾任中醫(yī)針灸師及日語(yǔ)翻譯?，F(xiàn)任西安楊森制藥有限公司醫(yī)院銷售
主管，負(fù)責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。

　　營(yíng)銷經(jīng)歷

　　1997年2月加盟西安楊森制藥有限公司，為常駐東莞醫(yī)院代表。以驕人業(yè)績(jī)榮獲西安楊森
公司1997年“最佳醫(yī)藥代表”、1998年“銷售明星獎(jiǎng)”。1999年底被任命為銷售專員，2000年
5月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷售主管。

　　對(duì)中國(guó)營(yíng)銷現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)

　　1．中國(guó)營(yíng)銷正在走向有序化。

　　2．激烈的競(jìng)爭(zhēng)使一些企業(yè)被淘汰。由于經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷策略不合適宜，部分被動(dòng)陷入競(jìng)
爭(zhēng)渦流，難以自撥而被淘汰出局。

　　3．整體營(yíng)銷人員的素質(zhì)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？释砷L(zhǎng)的愿望強(qiáng)烈。心理成熟度不夠
。

　　4．電子商務(wù)帶來(lái)了便利與各種商機(jī)的同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷人員而言左腦創(chuàng)意的挑戰(zhàn)大了。

　　5．消費(fèi)者的需求越來(lái)越高，并越來(lái)越細(xì)致入微，因而微觀市場(chǎng)更為重要。

　　6．營(yíng)銷咨詢、管理設(shè)計(jì)、銷售培訓(xùn)將更熱門(mén)。

　　營(yíng)銷格言

　　成功的路只有一條——那就是與眾不同！

　　營(yíng)銷生涯中最精彩的案例

　　時(shí)間：1998年12月20日

　　地點(diǎn)：廣東東莞市東方大酒店天鵝廳

　　來(lái)賓：東莞各大醫(yī)院相關(guān)醫(yī)生（內(nèi)科、皮膚科、藥劑科等）

　　人數(shù)：130人

　　主題：天使之愛(ài)燭光晚會(huì)

　　作為醫(yī)院銷售代表，除了日常對(duì)醫(yī)生的專業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵，同時(shí)還有圓桌
會(huì)、國(guó)內(nèi)外專家巡回演講。目的是為了使產(chǎn)品被廣大醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知，并最終能積極地
將處方開(kāi)給適宜的患者。

　　為了有一種更好的方式增加對(duì)產(chǎn)品、廣告訴求的實(shí)效，我嘗試策劃了“天使之愛(ài)燭光晚
會(huì)”，結(jié)果事半功倍。

　　為使這次圣誕前夕的客戶活動(dòng)圓滿成功，我提前一個(gè)月就散發(fā)了相關(guān)的邀請(qǐng)函并附帶市
場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷（內(nèi)容包括產(chǎn)品潛力調(diào)查、處方現(xiàn)狀、對(duì)產(chǎn)品及公司的意見(jiàn)、建議等）。在活動(dòng)當(dāng)
天，我們精心布置了會(huì)場(chǎng)，精心制作的產(chǎn)品宣傳物及圣誕飾品活躍了整個(gè)空間，來(lái)賓們的問(wèn)卷
就是入場(chǎng)券（保證調(diào)查問(wèn)卷回收率）。我們將不同醫(yī)院、不同科室、不同性別的醫(yī)生編成了6
個(gè)隊(duì)，每隊(duì)冠以楊森公司專業(yè)產(chǎn)品的名稱，選出隊(duì)長(zhǎng)，開(kāi)展楊森產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽、醫(yī)藥代表——
醫(yī)生反串、古裝小品、歌曲演唱、醫(yī)藥攜手共渡大渡河等游戲使來(lái)賓爭(zhēng)相上陣，在4個(gè)小時(shí)的
時(shí)間里6個(gè)隊(duì)展開(kāi)了激烈的角逐，氣氛活躍、熱烈；同時(shí)在每個(gè)游戲中我們都結(jié)合了產(chǎn)品的特
性巧妙地進(jìn)行宣傳，讓認(rèn)可楊森品牌的醫(yī)生們相互交流，晚會(huì)還設(shè)立了“忠諫獎(jiǎng)”，凡對(duì)楊森
公司提出意見(jiàn)、建議的醫(yī)生都獲得了楊森公司小紀(jì)念品，以示謝意。

　　該活動(dòng)至今持續(xù)舉辦。這一活動(dòng)的收益在于：

　　1．廣泛宣傳、展現(xiàn)多類產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣。

　　2．通過(guò)游戲使醫(yī)生對(duì)團(tuán)隊(duì)合作與競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行親身體驗(yàn)。

　　3．為了參賽，大多數(shù)醫(yī)生會(huì)進(jìn)一步了解公司的產(chǎn)品信息和近況。

　　4．提供了難得的客戶之間的橫向交流。

　　5．得以使我們充分了解客戶需求，在今后營(yíng)銷工作中做到有的放矢。

　　6．寓教于樂(lè)地傳播了公司“忠實(shí)于科學(xué)、獻(xiàn)身于健康”的宗旨。

　　7．通過(guò)圣誕的快樂(lè)、親情和友誼氛圍，表達(dá)了對(duì)醫(yī)生天使般神圣職責(zé)的崇敬和認(rèn)同。

　　8．提供獨(dú)特的機(jī)會(huì)充分讓廣大客戶展現(xiàn)自己的才藝。

　　“天使之愛(ài)燭光晚會(huì)”雖然不直接宣傳產(chǎn)品，但卻靈活有效地達(dá)到了營(yíng)銷目的，使我們
1999年的產(chǎn)品銷售峰值提前到來(lái)，至今回味無(wú)窮。