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1． 促銷計劃的規(guī)定
促銷是銷售的推進政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進。
銷售促進政策的規(guī)定一般根據(jù)下列各點：
（1）決定銷售促進的商品
應(yīng)先決定欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一
①將產(chǎn)品及所有的銷售商品當作目標。
②以數(shù)種商品為目標
③以特定商品為對象
（2）銷售目標數(shù)量的決定
按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標、數(shù)量。
（3）銷售目標金額的決定
決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額。
（4）促銷計劃決定毛利目標額
（5）決定銷售促進的預(yù)算。
（6）決定銷售促進的期間。
（7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。
（8）決定銷售促進部門與負責(zé)人。
（9）銷售促進經(jīng)辦人的決定與配置。
（10）決定銷售促進的地區(qū)。
2．促銷工作的要點
（1）對經(jīng)銷商的銷售促進
①使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。
②指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售員的銷售技術(shù)
③經(jīng)營管理的協(xié)助。
④商品的完全銷售。
（2）對消費者的銷售促進
①銷售含有教育消費者的意思。
②商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。
③廣告宣傳喚起需要。
（3）公司內(nèi)部的銷售促進活動
①公司內(nèi)部行銷活動的確立
②組織手續(xù)的確立。
（a）確保各部門的**合作。
（b）要徹底實施。
③徹底地作教育訓(xùn)練。
（a）對全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。
讓推銷員徹底了解“推銷第一”。
3 促銷活動口號
促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有很大的影響，故需按照計劃制定強有力的口號。
（1）廠家的促銷口號
①廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進。
系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業(yè)者的銷售技術(shù)指導(dǎo)，使之進步并注重利潤的提高。
②廠家對消費者的口號：
要使用迎合消費者心理的口號。
（1）對聯(lián)誼會、零售業(yè)者的口號
①店鋪開張時。
新開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴大營業(yè)、臨時店鋪等。
②紀念性口號。
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③大拍賣時。
酬謝顧客、清倉、年終、節(jié)日展覽會等活動。
3 促銷活動的期限
訂促銷計劃時，要決定促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關(guān)鍵。
（1）年度促銷活動
若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。
（2）季節(jié)性的活動
按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個月的期限內(nèi)集中活動的方法。
（1）月間活動
按照特定的月份，利用紀念性大廉價或當月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。
（2）旬月活動
在一個月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作促銷活動方法，如果以工薪階層為對象的話利
用下旬或上旬比較理想。
（3）周間活動
當周有效或幾個星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。
（4）特定日子的促銷活動
決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。
（5）特定時間的促銷方法
從×時到×時限定時間的方法，決定上午9點以前或下午1點鐘開始，1個小時內(nèi)有效的優(yōu)待
方法，以商品種類區(qū)別計劃。
（6）聯(lián)合大拍賣
有的聯(lián)誼會可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。
1．促銷活動的年度主題
1月 新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大甩賣。
2月 節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。
3月 婦女節(jié)、春季時裝大拍賣等。
4月 郊游時裝發(fā)表會，體育用品展銷。
5月 勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。
6月 兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。
7月 節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。
8月 夏季清倉大拍賣，學(xué)生用品展銷。
9月 教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會等。
10月 節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會等。
11月 御寒用品、保暖器具大拍賣、年終大拍賣等。
12月 節(jié)日大拍賣、新春時裝發(fā)表會、展示會、招待會等。
2．潛在顧客資料卡的制作與活用
（1）潛在顧客資料卡的制作的作法
①作成的資料
(a)電話簿。
（b）住址。
（c）選舉人名簿。
（d）出生名簿。
（e）入學(xué)名簿。
（f）畢業(yè)紀念冊。
（g）同學(xué)會名簿。
（h）納稅名單。
（i）工會名冊。
（j）職員錄。
（k）公司年鑒。
（l）工商名錄。
（m）家庭會名簿。
（n）婦女會名簿。
（o）行業(yè)界新聞。
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②其它方法。
（a）顧客的談?wù)摗?/p>
（b）店面待客時。
（c）宣傳單的反應(yīng)。
（d）展示會的反應(yīng)。
（e）通訊調(diào)查。
（2）資料卡的記載事項
①姓名。
②出生年、月、日。
③住址、電話號碼。
④職業(yè)。
⑤收入狀況。
⑥家庭狀況。
⑦興趣。
⑧交友關(guān)系。
⑨目前的存貨與品牌。
⑩問卷。
（3）使用方法
①直接投選廣告。
②婚、喪時致意的函件。
③送生日禮物。
④訪問店主。
⑤寄私人問候信給店主。
⑥展示會等的通知。
⑦郵寄新問世的商品情報與說明書。
3．支援經(jīng)銷商的基本觀念
（1）廠家在支援經(jīng)銷商時基本觀念不能發(fā)生錯誤
①是否能和經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，其根本問題在于廠家的觀念。
②廠家與經(jīng)銷商**合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。
③只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進步。
④自己強迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。
⑤廠家絕對不可自私。
⑥不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承擔(dān)。
（2）廠家應(yīng)實施的事項
①要明確地宣布公司的方針。
②銷售時，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。
③要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進經(jīng)銷商的自覺。
④不要讓經(jīng)銷商為難。
⑤在景氣好的時候，就應(yīng)該加強管理。
⑥在言談上不可干涉經(jīng)銷商。
⑦要在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。
⑧要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。
⑨與經(jīng)銷商間要互相了解。
⑩ 應(yīng)讓經(jīng)銷商有依賴感，自動地要求支援。
⑾認真了解經(jīng)銷商的問題。
⑿繼續(xù)不斷地鼓勵經(jīng)銷商。
（3） 廠家支持經(jīng)銷商時的基本立場。
① 廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。
② 商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。
③ 讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽。
6． 支援經(jīng)銷商的效果及注意事項
（1） 商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的競爭。
（2） 妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。
（3） 銷售促進的方法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷計劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額。
（4） 支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種：
① 能減少市場開發(fā)的成本。
② 能作詳細的市場調(diào)查。
③ 容易訂立次期的銷售計劃。
④ 容易達成分配的銷售額。
⑤ 能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。
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⑥ 能增加銷售商的銷售意欲。
⑦ 能促進完全的銷售。
⑧ 能提高銷售額。
⑨ 能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司制品。
（5） 注意事項：
① 支援經(jīng)銷商時，負責(zé)的推銷員要專心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。
② 對于經(jīng)銷商的指導(dǎo)，必須有計劃，有組織、連續(xù)地實施。
③ 除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)營者和管理者作適當?shù)闹笇?dǎo)與協(xié)助。
④ 推銷員絕不可以作個人性的銷售。
⑤ 推銷員支援經(jīng)銷商時，要實際示范給銷售店員看，并對他指導(dǎo)銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。
⑥ 與長輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時，必須更謙虛，更有禮貌。
7． 渠道推銷員的任務(wù)
渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務(wù)外，還應(yīng)負責(zé)指導(dǎo)與支援經(jīng)銷商。
（1） 對經(jīng)銷商的廣告的實施
① 傳達廠家的各種方針。
② 籌備與舉行經(jīng)銷商會議。
③ 舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會或說明書。
④ 舉行和安排講習(xí)會、研究會、觀摩會。
⑤ 發(fā)行與配送公司小冊子或指南。
（2） 經(jīng)營、財務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助
① 銷售計劃、利益計劃等專業(yè)計劃的建立。
② 經(jīng)費管理等各種經(jīng)營管理的方法。
③ 資金的調(diào)動與運用的方法。
④ 確立與運用帳簿、傳票等制度的方法。
⑤ 商品管理的正確方法。
⑥ 檢查收益性、健全性的方法。
⑦ 處理利益金方法。
⑧ 申報所得稅的方法與稅務(wù)政策。
⑨ 售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。
⑩ 帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。
（3） 銷售促進的指導(dǎo)與協(xié)助
① 簡單的市場調(diào)查的方法。
② 廣告宣傳的方法。
③ 櫥窗和其它陳列的設(shè)計。
④ 店鋪的設(shè)計、改裝，照明的設(shè)計。
⑤ 舉行展示會、發(fā)表會的方法。
⑥ 陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法說明。
⑦ 實施對經(jīng)銷商的巡回宣傳。
⑧ 服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。
⑨ 陪同銷售的實施。
⑩ 安排指導(dǎo)員。
⑾技術(shù)訓(xùn)練的實施。
（4） 推銷技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助
① 訪問銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。
② 店面銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。
③ “分期付款”銷售方法的指導(dǎo)與協(xié)助。
10．渠道推銷員市場調(diào)查的注意事項
由渠道推銷員的日?；顒铀鞯氖袌稣{(diào)查是掌握市場變化實況的最佳方法。
這種正確的情報具有“結(jié)合顧客和消費者”、“節(jié)省市場開發(fā)經(jīng)費”的大作用。應(yīng)掌握的事項有以下五種：
（1） 對市場本身
① 市場的大?。撛谛枰?
② 自己公司在市場的地位。
③ 文化程度。
④ 發(fā)展性。
⑤ 市場的特性（習(xí)慣性）。
⑥ 困難程度。
（2） 對商品
① 適應(yīng)性。
② 顧客的不滿。
③ 各種商品銷售額的好壞及其原因。
④ 顧客層。
⑤ 知名度。
⑥ 購買動機。
⑦ 相關(guān)商品的市場性。
（3） 對銷售業(yè)者
① 銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否。
② 銷售地區(qū)范圍的適當與否。
③ 顧客的反映。
④ 合作程度（包括價格維持等的問題）。
⑤ 銷售額、庫存狀況。
⑥ 經(jīng)銷的地理條件。
⑦ 銷售額的分配適當與否。
⑧ 經(jīng)銷重點的安排方法。
⑨ 售貨員訓(xùn)練的適當與否。
⑩ 商品的反應(yīng)對經(jīng)銷商的影響。
⑾信用度。
（4） 關(guān)于競爭商店、競爭商品
① 市場占有率的比率。
② 顧客的反映與不滿。
③ 和自己公司的產(chǎn)品作比較。
④ 特征。
⑤ 價格。
⑥ 在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化。
⑦ 交易條件的變化。
⑧ 銷售途徑的變化。
⑨ 新產(chǎn)品的動向。
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⑩ 廣告宣傳的方法與知名度。
⑾售后服務(wù)的方法。
⑿競爭商店的售貨員水準、人員與動向。
（5） 其他
① 廣告媒體的適當與否。
② 經(jīng)銷商間的關(guān)系。
③ 對自己公司的銷售政策的反映。
11．處理顧客不滿的程序
（1） 傾聽顧客的不滿
① 要注意所有顧客的不滿。
② 要誠心、關(guān)心地聽。
③ 不要被偏見（成見）所左右。
④ 記錄問題的重點。
（2） 分析顧客不滿的原因
① 要掌握中心問題。
② 作重點式排列。
③ 和前例作比較。
④ 調(diào)查經(jīng)銷商的方針。
⑤ 先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。
（3） 尋求解決方法
① 研討是否符合經(jīng)銷商的方針。
② 若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門。
（4） 傳達解決方法
① 要親切地告訴顧客，使之了解。
② 若為權(quán)限外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續(xù)。
（5） 對結(jié)果的研
① 若是自己處理的話要研討其結(jié)果。
② 若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反映。
③ 要檢討結(jié)果對其它經(jīng)銷商的影響。
12．購買心理與店鋪的促銷機能
（1） 顧客的購買心理（一般而言），可分為下列七個階段：
第1階段：看見→注意。
第2階段：發(fā)生興趣。
第3階段：聯(lián)想。
第4階段：產(chǎn)生欲望。
第5階段：作比較。
第6階段：有確實的信心。
第7階段：決定。
顧客產(chǎn)生注意→欲望階段心理表明展示效果大。
顧客產(chǎn)生欲望→決定階段心理表明達到可期望陳列效果。
（2） 店鋪的銷售促進機能：
① 為了促進顧客的購買心理，首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引起很多路人注意的地方，并讓他們留下深刻的印象。
② 店鋪按照業(yè)種、經(jīng)營規(guī)模、地理環(huán)境及其它條件而有所不同，但其必備的設(shè)施與設(shè)備則是相同的。
③ 現(xiàn)在將店鋪的基本機能表示如下：有關(guān)經(jīng)營者方面的機能列在圖左側(cè)，引起顧客的購買心理的機能列在圖右則。
招牌是建筑物外面的裝飾，同時具有宣傳的機能。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、
出售的商品等。
13．招牌
（1） 店名
決定店名的3要素：
① 容易念。
② 容易記。
③ 容易想起來。
（2） 招牌的種類
屋外招牌
① 屋頂?shù)恼信啤?
② 突出招牌。
店面招牌
③ 門上招牌。
④ 放在地上的招牌。
店內(nèi)招牌
⑤ 懸吊在店內(nèi)的招牌。
（3） 屋頂上的招牌
① 要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào)。
② 要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。
③ 應(yīng)先考慮耐用年限，然后才計劃。
④ 計劃時的注意事項。
（a）暴露在風(fēng)雨中，不易變色、變質(zhì)的材料。
（b）用不著修補或保養(yǎng)的堅固材料。
（c）安裝時，不會損壞建筑物。
（d）消耗費（電費等）少。
（e）容易修理。
[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被vipdu于2008年1月10日2時25分57秒編輯過[/size][/color][/align]
