：OTC終端操作方案

一、樣板店征集范圍
長(zhǎng)沙市共30家，其中岳麓區(qū)5家、開(kāi)福區(qū)5家、天心區(qū)5家、芙蓉區(qū)5家、雨花區(qū)10家；瀏陽(yáng)市共20家，寧鄉(xiāng) 20家，望城5家。
二、樣板店征集要求
1、首次進(jìn)貨600元以上(特包產(chǎn)品七個(gè)以上上柜)；
2、提供精方系品室內(nèi)廣告發(fā)布；
3、全力配合精方公司不定期舉辦的各類大型促銷活動(dòng)；
4、遵守精方公司價(jià)格體系，嚴(yán)格按規(guī)定價(jià)格銷售，嚴(yán)禁傾銷或利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)
5、可安排專職或兼職的促銷人員入店促銷；
6、每月銷售精方系列產(chǎn)品總金額2000元以上(按進(jìn)貨價(jià))。
三、操作方式
1-、首次進(jìn)貨1000元以上可獲贈(zèng)“小王子”立式飲水機(jī)一臺(tái)；
2、首次進(jìn)貨650元以上可獲贈(zèng)“小王子”臺(tái)式飲水機(jī)一臺(tái)或富貴鳥(niǎo)高級(jí)真皮夾包一個(gè)；
3、以后進(jìn)貨均可獲贈(zèng)方略不同檔次的各類精美禮品；
4、與飲水機(jī)配套使用的紙杯由精方公司全年免費(fèi)提供；
5、店內(nèi)員工工作用筆由精方公司全年免費(fèi)提供：
6、店內(nèi)所有塑料袋由精方公司全年免費(fèi)提供；
7、酌情免費(fèi)店內(nèi)外廣告裝修。
8、參與精方公司年終答謝活動(dòng)，按季度銷售總額進(jìn)行返利3％。
四、活動(dòng)期限：自2005年7月1日一2006年6月30日。
五、特色產(chǎn)品
風(fēng)濕骨痛膠囊、腎炎舒膠囊、葵嚴(yán)(加替沙星膠囊)、頸舒顆粒、銀黃膠囊、頭孢羥氨芐膠囊、復(fù)方雙花顆粒(糖漿)、尼美舒利顆粒、小兒止咳糖漿、兒寶樂(lè)(小兒速效感冒沖劑)、克拉霉素片。
安徽精方藥業(yè)股份有限公司
二00五年七月一日

 

長(zhǎng)沙0TC市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)方案
安徽精方藥業(yè)
公司產(chǎn)品在湖南市場(chǎng)已操作近五年時(shí)間，為了更好的拓展市場(chǎng)，我們特撰寫(xiě)了這份新的市場(chǎng)操作方案。該方案包括了市場(chǎng)價(jià)格、營(yíng)銷策略、執(zhí)行計(jì)劃、組織管理及費(fèi)用預(yù)算五大板塊，對(duì)精方藥業(yè)在長(zhǎng)沙市場(chǎng)操作有指導(dǎo)及規(guī)范作用。
目 錄
一、市場(chǎng)分析
二、營(yíng)銷策略
三、執(zhí)行計(jì)劃
四、組織管理
五、費(fèi)用管理
一、市場(chǎng)分析
(一)環(huán)境分析
1、經(jīng)過(guò)前幾年的市場(chǎng)運(yùn)作，精方品牌有了一定的知名度，系列產(chǎn)品也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，前幾年由于公司的政策導(dǎo)向、價(jià)格不能穩(wěn)定，對(duì)品牌及產(chǎn)品銷售有所打擊，經(jīng)銷商失去信心。欲增加其市場(chǎng)銷售額和市場(chǎng)占有率，有相當(dāng)?shù)碾y度，故只能在新產(chǎn)品上增加賣點(diǎn)，維護(hù)統(tǒng)一價(jià)格體系，進(jìn)軍大型連鎖或超市。
2、國(guó)內(nèi)進(jìn)入后GMP和后GSP時(shí)代，各廠家和銷售商沒(méi)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)已進(jìn)入一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)惡劣的時(shí)代，國(guó)家招標(biāo)政策要求的降價(jià)幅度越來(lái)越嚴(yán)俊，因此只有拓寬銷售渠道和占有銷售網(wǎng)絡(luò)才能立足市場(chǎng)。
3、隨著各地區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和藥商的變化，掛靠形成加大了回款難度和應(yīng)收帳款的管理成本。
4、醫(yī)院渠道和終端成本增加，因此有眾多廠家選擇直復(fù)式的銷售方式。
(二)今年公司產(chǎn)品在湖南長(zhǎng)沙市場(chǎng)的運(yùn)作狀況
l、產(chǎn)品狀況
公司現(xiàn)有產(chǎn)品分處方藥、OTC藥、大流通三類
2、分銷狀況
處方藥：風(fēng)濕骨痛五家(中醫(yī)附一、中醫(yī)研究院、湖南省中醫(yī)院、瀏陽(yáng)人民醫(yī)院、瀏陽(yáng)中醫(yī)院)葵嚴(yán)五家(163醫(yī)院、醫(yī)大附三、中醫(yī)附一、省人醫(yī)、省婦幼)，頸舒二家(省人民、長(zhǎng)沙市中醫(yī)院)，腎炎舒2家(醫(yī)大附三、省人醫(yī))。
OTC藥： 目前在長(zhǎng)沙雙鶴，湖南雙舟、時(shí)代陽(yáng)光三家商業(yè)公司分銷。
各系列產(chǎn)品在OTC市場(chǎng)終端，皆為現(xiàn)款操作，控制零售價(jià)，保持零售價(jià)的統(tǒng)一性。3、促銷狀況
因公司政策導(dǎo)向，產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)格不能統(tǒng)一，2003年前在商業(yè)公司促銷已經(jīng)停止，目前基本沒(méi)有促銷，靠讓利或在個(gè)別商業(yè)公司采取開(kāi)票人員讓利促銷。
4、價(jià)格：在目前市場(chǎng)價(jià)格體系條件下可以占得一定市場(chǎng)份額，但加大了市場(chǎng)開(kāi)拓難度。另售終端(醫(yī)院診所、藥店連鎖)中重點(diǎn)放在診所與連鎖上。
(三)分析總結(jié)
機(jī)會(huì)：湖南市場(chǎng)消費(fèi)者群體為6690多萬(wàn)人口，在中南地區(qū)處于第二位，因此在全國(guó)各制藥企業(yè)來(lái)講，即使產(chǎn)品沒(méi)多少獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，依然會(huì)占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。頸舒顆粒為獨(dú)家產(chǎn)品，銀黃沖劑、膠囊為目前比較暢銷產(chǎn)品，抓緊時(shí)機(jī)，依然能占有高市場(chǎng)，加大銀黃、頸舒和膚癢顆粒的銷售力度。
威脅：各種推廣費(fèi)用的增加及公司支持力度小，湖南市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，再加上來(lái)身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的處于低端，阻礙了市場(chǎng)的拓展。
優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格處于低端，操作方式靈活，公司已有部分市場(chǎng)能帶動(dòng)整體銷售。
劣勢(shì)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力低、資金不足，銷售團(tuán)隊(duì)的建立不夠完整。
二、營(yíng)銷策略
(一)營(yíng)銷目標(biāo)
l、銷售回款：10萬(wàn)／月
2、任務(wù)分解
長(zhǎng)沙市區(qū)：6萬(wàn) 長(zhǎng)沙縣：2萬(wàn)
瀏陽(yáng)市：1．5萬(wàn) 寧鄉(xiāng)和望城縣：1萬(wàn)
3、按季度分解
(二)產(chǎn)品策略
以羅紅霉素膠囊、銀黃沖劑、膠囊為主推產(chǎn)品
風(fēng)濕、葵嚴(yán)、頸舒顆粒：加強(qiáng)醫(yī)院開(kāi)發(fā)力度，拉動(dòng)OTC市場(chǎng)終端
(三)價(jià)格策略
以底價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，保證經(jīng)銷商的利益。
(四)通絡(luò)策略
模式：采用經(jīng)銷制。通過(guò)經(jīng)銷商走票，自身負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、回款、市場(chǎng)拓展
長(zhǎng)度：精方——業(yè)務(wù)代表——藥店／診所／醫(yī)院
精方——代理商——區(qū)域藥店／診所／醫(yī)院
(五)促銷推廣
人員推廣，終端攔截、醫(yī)院拉動(dòng)
三、執(zhí)行計(jì)劃
第一階段：組織建立、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)、人員配備(6、7、8月)
第二階段：強(qiáng)化建網(wǎng)期、市場(chǎng)深度拓展，含社區(qū)診所為主體(9月份)
第三階段：促銷、上量(11、12月)
第四階段：規(guī)范管理期、強(qiáng)化組織培訓(xùn)和能力提升，為新年業(yè)績(jī)提升鋪路
四、組織管理
(一)組織結(jié)構(gòu)
(二)職責(zé)另附(略)
(三)通路建設(shè)與管理(略)
(四)促銷管理(略)
五、費(fèi)用管理
(一)整體投入比例
費(fèi)用：銷售收入為1：8
(二)按階段投入比例
(三)工資應(yīng)由基礎(chǔ)工資、基本費(fèi)用及績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成，其中獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)每個(gè)季度按 50％比例發(fā)放，—剩余部分在年終一次性發(fā)放，管理制度見(jiàn)附表。
湖南辦
2005年5月18日
0TC終端手冊(cè)
一、終端概念
●終端是指產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶。
●藥品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)藥柜(商店)、超市(大賣場(chǎng))藥柜、醫(yī)院、診所等。

分頁(yè)標(biāo)題

終端重要性
●終端是產(chǎn)品流通過(guò)程中的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，同時(shí)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
●做好計(jì)劃，顧客指名購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品的占70％，另外30％的人沒(méi)有確定買(mǎi)什么品牌的
產(chǎn)品，這部分消費(fèi)者要靠POP刺激和營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)來(lái)留住：而指牌購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，會(huì)有35％左右的人改變?cè)敢?，這是個(gè)相當(dāng)高的比例，所以終端工作是基礎(chǔ)：工作中的重中之重。
●隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各廠家(商家)都十分重視終端工作，終端爭(zhēng)奪愈演愈烈。
終端分類
終端依據(jù)規(guī)模、客流量、位置、銷售量以及性質(zhì)等因素分為A、B、 C三類終端，
參考標(biāo)準(zhǔn)如下：
●A類終端
(1)門(mén)面大，經(jīng)營(yíng)品種多且齊全；
(2)位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；
(3)銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上；
(4)老字號(hào)藥店、大型百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、大中型超市(連鎖超市)均為A類終端。
●C類終端
(1)店面小(一般不足20平米)，經(jīng)營(yíng)品種少；
(2)主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠、輔干道兩旁，客流量??；
(3)銷售在當(dāng)?shù)仄骄N量以下；
(4)一般為小型私人藥店、個(gè)體診所、商店和便利店
●B類終端
價(jià)于A類C類終端之間
原則上，A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20％，B類終端不少于50％。
終端類別
●終端工作依其性質(zhì)可以分為軟硬兩部分
●軟性工作就是主要營(yíng)業(yè)員，公司派出的促銷員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品
●硬性工作是指產(chǎn)品陳列和POP設(shè)置等
二、終端工作
終端基礎(chǔ)工作
●終端分布圖
(1)依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開(kāi)的白紙上；
(2)終端分布圖上需標(biāo)識(shí)終端(有貨的和無(wú)貨的)、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場(chǎng)、老年活動(dòng)中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；
(3)終端以“圓圈”標(biāo)識(shí)，在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼；
A類終端用紅色，B類終端用藍(lán)色，C類終端用綠色，無(wú)貨終端用黑色；
(4)銀行(包括儲(chǔ)蓄所、證券交易所等金融機(jī)構(gòu))用黃色“圓圈”標(biāo)識(shí)；
(5)菜市場(chǎng)(包括集貿(mào)市場(chǎng))用黃色三角形標(biāo)識(shí)；
(6)老年人活動(dòng)中心、干休所、療養(yǎng)院等用黃色四邊形標(biāo)識(shí)；
(7)公園、生活小區(qū)等在圖上用文字標(biāo)識(shí)；
(8)在“終端分布圖”下方(或左右方)，對(duì)應(yīng)圖中標(biāo)識(shí)編碼，依次列出具體的終端名稱(附A、B、C)終端類別)
(9)終端編碼按路線從西向東，從北向南順序進(jìn)行。
●終端走訪路線圖
依據(jù)“終端分布圖”，將各終端店按最佳捷徑方式連接，在一張16開(kāi)白紙上繪制。
●終端檔案
終端檔案內(nèi)容包括
(1)終端名稱
(2)終端類別
(3)終端地址
(4)終端性質(zhì)(國(guó)營(yíng)、集體、私營(yíng))
(5)歸屬單位
(6)營(yíng)業(yè)面積(僅指藥店、診所)
(7)負(fù)責(zé)人(或柜組長(zhǎng))姓名、電話
(8)營(yíng)業(yè)員姓名、性別、生日、班次
(9)進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨價(jià)格
(10)產(chǎn)品陳列(柜臺(tái)、貨架、專柜、專架、堆場(chǎng))
(11)零售價(jià)
(12)同類產(chǎn)品(主要功效、價(jià)格、規(guī)格，日費(fèi)用、產(chǎn)地)
(13)可設(shè)置POP營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)●培訓(xùn)目的 (1)使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識(shí)(來(lái)源背景、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品功效、相關(guān)知識(shí))和服用方法
(2)增進(jìn)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品良好功效和認(rèn)識(shí)
●培訓(xùn)內(nèi)容
(1)來(lái)源背景、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品功效、相關(guān)知識(shí)
(2)服用方法與周期
(3)適應(yīng)人群和劑量
(4)真假鑒別
(5)消費(fèi)投訴處理
(6)若干實(shí)例
●培訓(xùn)形式
(1)局面培訓(xùn)：注意方式方法，最好結(jié)合小禮物贈(zèng)送進(jìn)行
(2)座談會(huì)培訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)布置溫馨、舒適，有禮物贈(zèng)送，可安排抽獎(jiǎng)和聚會(huì)
(3)口頭培訓(xùn)：切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營(yíng)業(yè)員的反感，應(yīng)以“學(xué)生教老師”方式進(jìn)行
終端公關(guān)
●公關(guān)對(duì)象
(1)營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人員
(2)超市里的導(dǎo)購(gòu)小組
●日常拜訪
(1)定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解
(2)嘴甜一點(diǎn)，要相信：小孫子過(guò)年叫了一聲爺爺，占便宜的是小孫子
(3)說(shuō)話要掌握好時(shí)機(jī)和分寸，切莫在營(yíng)業(yè)員忙的時(shí)候去打擾她
(4)不要只和一個(gè)人打招呼，要和店內(nèi)有關(guān)的人員都打招呼。要知道，給你推銷產(chǎn)品、品牌的人不只是一個(gè)人
(5)交談時(shí)，最好能怡如其分地說(shuō)一、兩句幽默和笑話
(6)出門(mén)前和入門(mén)，別忘了在鏡子前整理自己的儀表。良好的儀表和形象會(huì)博得他
人(尤其是年輕女孩)的好感
●終端拜訪禮貌用語(yǔ)
(1)進(jìn)店門(mén)時(shí)，面帶微笑，向每一個(gè)人打招呼：您好!
(2)了解情況時(shí)，請(qǐng)多用：“請(qǐng)問(wèn)”一詞
(3)離開(kāi)時(shí)，向每一個(gè)人道謝。如果去個(gè)體私營(yíng)性質(zhì)的終端，臨走時(shí)不要忘了“祝您發(fā)財(cái)”之類的話
●贈(zèng)送禮物
(1)逢年過(guò)節(jié)，或不定期地向終端贈(zèng)送一些小禮物
(2)禮物要方便、實(shí)用、有新意，不要老是送一種禮品
(3)遇營(yíng)業(yè)員等人生日時(shí)，送上一份賀卡和問(wèn)候(最好以個(gè)人名義)
(4)“寧漏一家，不漏一人”!最好將禮物送給其本人，切記不要漏。
(5)嗓子啞了時(shí)，及時(shí)送上“潤(rùn)喉片”，勝過(guò)其它一切
●公關(guān)工作信條
由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系
(1)你僅僅知道她是營(yíng)業(yè)員，而她僅僅知道你是“業(yè)務(wù)員”，這是失敗
(2)你要知道她的名字，同時(shí)讓她知道你的姓名，這是公關(guān)的第一步
(3)你應(yīng)了解她的興趣愛(ài)好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會(huì)成功
(4)你最好還能了解到她及其家人的生日和近況
有耕耘，必有收獲
朋友貴在常交，善交
相信人與人之間能相互了解和溝通
●公關(guān)工作三字經(jīng)
做弱者，求同者；寧做傻，勿裝精；
說(shuō)好話，要中聽(tīng)；他人言，應(yīng)細(xì)聽(tīng)；
送好禮，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。
終端的陳列規(guī)劃
●產(chǎn)品貨架陳列
(1)陳列高度在1．2米以上；
(2)位置醒目；
(3)擴(kuò)大陳列面，爭(zhēng)取專架陳列；
(4)產(chǎn)品柜臺(tái)陳列；
(5)陳列在柜臺(tái)上層或中層，如在底層，須陳列面大；
●有玻璃櫥窗，應(yīng)將產(chǎn)品(最好為禮盒裝)陳列進(jìn)去

分頁(yè)標(biāo)題

●爭(zhēng)取在柜臺(tái)面上陳列產(chǎn)品
●避免和假冒產(chǎn)品、性保健產(chǎn)品并排陳列
●避免破損舊包裝上柜(架)陳列
●地牌
(1)放置在店門(mén)口，面街展示，避免與其它地牌混雜一起：
(2)如須放置在店內(nèi)，應(yīng)擺在醒目位置(如收銀臺(tái)、主過(guò)道、電梯口等)；
(3)最好再放置一塊“科普講座”地牌
●橫幅
(1)懸掛于店門(mén)上方；
(2)如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門(mén)墻壁上方、主貨架上及電梯上方
●燈箱
(1)位于店內(nèi)最佳位置
(2)最好不要與其它燈箱混染在一起，否則以顏色加以凸現(xiàn)
(3)燈箱片應(yīng)有產(chǎn)品包裝和功效說(shuō)明
●壁牌
(1)張貼于店內(nèi)墻面，避免與其它宣傳品牌混貼一起
(2)放置在貨架頂端
(3)放置或張貼在店內(nèi)某物體上
(4)張貼在店外墻面或玻璃櫥窗上
(5)位置醒目，不被遮擋
●臺(tái)牌
(1)放置在迎門(mén)柜臺(tái)上
(2)放置在產(chǎn)品陳列附近的柜臺(tái)上
(3)放置在店內(nèi)某較低物體上
(4)放置醒目，不被遮擋
●大模擬盒
(1)放置在店門(mén)口(最好連一只)
(2)放置在樓梯平臺(tái)上
(3)放置在店內(nèi)某物體或地面上
(4)盡量多放
●小模擬盒
(1)放置在貨架頂部
(2)吊于天花板上
(3)放置在店內(nèi)某物體上
(4)盡量多放
●大小海報(bào)
(1)張貼于店內(nèi)墻壁面、圓(方)柱上、收銀臺(tái)或其它物體上
(2)小海報(bào)最好四聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)條件組成方陣或縱橫一字型
(3)小海報(bào)可串線制成宣傳品混合
(4)避免與其它同色宣傳品混合
(5)診所最好張貼一張科普講座
●膠貼
(1)張貼在柜臺(tái)邊緣
(2)張貼在超市貨架欄上
(3)張貼在顧客存包柜邊緣
(4)張貼在收銀臺(tái)邊緣
(5)盡量多貼
●書(shū)和資料
(1)放在柜臺(tái)上，門(mén)口臺(tái)面上
(2)放在超市貨架內(nèi)、收銀臺(tái)處
(3)放在超市堆場(chǎng)上
(4)量足、醒目、易于顧客拿取
●推拉
(1)張貼于推拉門(mén)上
(2)位置在把手上端，推拉對(duì)齊、不歪斜
(3)不能貼錯(cuò)位置
(4)有推拉門(mén)，門(mén)口必貼
●日常維護(hù)
在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)
●重點(diǎn)維護(hù)
(1)對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的“問(wèn)題終端”實(shí)施每天維護(hù)
(2)由于周末終端客流量大，有針對(duì)性地在周五對(duì)A類終端(主要是大藥房、商場(chǎng)、
超市、大賣場(chǎng))進(jìn)行維護(hù)
●產(chǎn)品維護(hù) (1)產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間：請(qǐng)求營(yíng)業(yè)員或柜組長(zhǎng)予以增加 (2)陳列位置不佳，請(qǐng)求調(diào)整 (3)陳列產(chǎn)品包裝破損，請(qǐng)求更換 (4)在超市和開(kāi)放式終端，要求親自理貨，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴(kuò)大陳
列面： a、上方及兩則仍有足夠的空間 b、減少兩則其它產(chǎn)品和擺放數(shù)量 c、減少其它產(chǎn)品的空隙，“擠”出足夠的空間 d、理貨時(shí)要避開(kāi)營(yíng)業(yè)員(或其它產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員)的視線，以免干涉
(5)發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時(shí)補(bǔ)貨，并予以記錄和反饋
● 地牌維護(hù)
(1)地牌被遮擋位置不好：調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生，則列入到“問(wèn)題終端” (2)海報(bào)變色、破損：更新海報(bào) (3)支架損壞：予以修理 (4)地牌經(jīng)常未擺出來(lái)：列入“問(wèn)題”終端，每天上午親自擺放 (5)地牌經(jīng)常丟失：了解情況后予以更新
● 橫幅維護(hù)
(1)橫幅脫落或不平整：整理、加固 (2)橫幅破損變列：修整或更新
● 臺(tái)牌、模擬盒維護(hù)
(1)傾倒：予以調(diào)正
(2)破損變形：修整或更新
(3)被遮擋或位置不佳：予以調(diào)整，經(jīng)常發(fā)生，則列入“問(wèn)題終端”
(4)丟失：了解情況后予以更新
●壁牌、海報(bào)、膠貼、推拉維護(hù)
(1)被覆蓋：重新補(bǔ)貼，但注意應(yīng)盡可能避免與其它廠家惡性競(jìng)爭(zhēng)，如經(jīng)常被覆蓋，
則列入“問(wèn)題終端”
(2)破損或開(kāi)膠：重新張貼或加固
●專柜、專架及堆場(chǎng)維護(hù)
(1)確定專柜、專架及堆場(chǎng)的完整性
(2)產(chǎn)品及貨物不足時(shí)，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)足
(3)堆場(chǎng)如有毀壞，應(yīng)加以整理和修復(fù)
終端拓展
●終端編號(hào)與工作區(qū)分
將各終端所處位置，營(yíng)業(yè)面積，社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件，營(yíng)業(yè)額，知名度等情況進(jìn)行編號(hào)。
各方面條件最好的A類終端和連鎖藥店作為工作重點(diǎn)。其余為C類終端。
(1)價(jià)格：
統(tǒng)一報(bào)價(jià)：依據(jù)公司政策執(zhí)行
(2)進(jìn)貨量
A類超市、商場(chǎng)等終端必須要做堆頭、陳列架，堆頭數(shù)量為100大盒以上。
連鎖店：B類超市依據(jù)實(shí)際情況而定，可以做50大盒用于陳列。
單店，連鎖店陳列量必須達(dá)到20小盒，其中10盒用于陳列，10盒用于補(bǔ)貨上架。
零售終端進(jìn)貨時(shí)，必須考慮儲(chǔ)有一周半的庫(kù)存量。
(3)陳列方式 以零售終端面積而定
(4)促銷及終端物料配比助銷
人員促銷：專業(yè)的促銷人員到店里實(shí)地推廣與管理
贈(zèng)品助銷：有獎(jiǎng)銷售
可與終端協(xié)調(diào)共同在產(chǎn)品進(jìn)入期或中期舉行其它推廣活動(dòng)。
(5)結(jié)算
對(duì)單店實(shí)行現(xiàn)款結(jié)算政策
對(duì)連鎖店實(shí)行月結(jié)政策
可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)采用對(duì)公司更有利的結(jié)算方式
(6)服務(wù)約定
及時(shí)調(diào)換破損，過(guò)期滯銷產(chǎn)品
保證產(chǎn)品的貨源充足，不發(fā)生缺貨，斷貨現(xiàn)象
在特定節(jié)日盡量配合終端做推廣活動(dòng)。
保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格穩(wěn)定，市場(chǎng)秩序穩(wěn)定
(7)特殊合作方式
與終端協(xié)商確定固定貨架，專柜，大型戶久DISPLAY與單店確立加盟型式，樹(shù)立固定招牌
●合理確定拜訪周期
(1)A類終端和連鎖店每周至少拜訪三次
(2)B類終端和單店每周至少拜訪二次
(3)C類終端每月至少拜訪一次
(4)所有終端經(jīng)常電話拜訪
●終端人員在零售終端所需完成的具體工作
(1)產(chǎn)品鋪市
(2)產(chǎn)品陳列
(3)操作POP、SP、DM
(4)價(jià)格控制
(5)監(jiān)督假冒
(6)PR客情關(guān)系
(7)了解終端庫(kù)存量
(8)第一時(shí)間結(jié)款，補(bǔ)貨
(9)報(bào)表反饋
三、終端服務(wù)
終端服務(wù)包括：產(chǎn)品上市，產(chǎn)品陳列，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品價(jià)格，獎(jiǎng)勵(lì)政策等方面。
產(chǎn)品鋪市
按不同規(guī)格的鋪貨要求進(jìn)行鋪市。只有保證了較高的終端鋪市，銷量增長(zhǎng)才能得以

分頁(yè)標(biāo)題

保證。
●產(chǎn)品陳列
(1)終端陳列最大化原則。使本公司每一種產(chǎn)品都能獲得可能大的銷量和廣告效果，
這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。
(2)零售終端工作人員在每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間，在保證店面整體
陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出各處陳列方案，并盡量找出其特點(diǎn)和可以給店
家?guī)?lái)的利益等，得到允許后進(jìn)行擺設(shè)。
* 易見(jiàn)易取原則
(1)易見(jiàn)，為一般水平視線下20度上10度，為最易可見(jiàn)部分。
(2)所謂易取，就是使產(chǎn)品陳列容易讓顧客拿取。
* 易分易認(rèn)原則
(1)勿與顏色相近的產(chǎn)品共同擺放
(2)勿與包裝大小相近的產(chǎn)品共同擺放
(3)關(guān)系到顧客的新穎感和老顧客的親切感
* 量感陳列原則
(1)目的是吸引顧客的注視和興趣，營(yíng)造品牌和形象
(2)注重陳列而使顧客視覺(jué)上感到商品多，好銷，效果好
* 特殊陳列原則
(1)目的是吸引顧客的注視和興趣，營(yíng)造品牌和形象
(2)突出陳列，有別于所有產(chǎn)品的陳列
(3)端頭陳列，貨架兩端，這是銷售力極佳的陳列位置
(4)去蓋包裝陳列，展示包裝，展示內(nèi)包裝
●操作POP，SP，DM
(1)終端工作人員應(yīng)充分利用公司設(shè)計(jì)制作的各種POP工具營(yíng)銷，導(dǎo)引顧客的賣場(chǎng)，
讓“精方產(chǎn)品”成為同類產(chǎn)品陳列中消費(fèi)者的首選。
(2)避免本公司的宣傳工具被其它同行覆蓋。如果好的位置被其它同行占用，并且
終端不支持，可選次要位置放下，后加強(qiáng)和終端的溝通，借機(jī)會(huì)調(diào)整。
(3)能夠長(zhǎng)期放置的POP、DISPLAY等宣傳品，放好的位置之后定期維護(hù)，更要注
意其變化并保持完整，以維護(hù)形象。
(4)終端工作人員要合理利用終端宣傳品，親手張貼或懸掛，放置在最醒目的位置，
并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相對(duì)應(yīng)，以達(dá)到完整的展示效果。
(5)用于感性促銷的POP工具，SP活動(dòng)結(jié)束必須撤換，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者引起不必要
的誤會(huì)。
●價(jià)格控制
每次終端拜訪過(guò)程中，終端工作人員都要注意“公司”產(chǎn)品的零售價(jià)是否有變動(dòng)，
如果遇到價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)詢問(wèn)原因及時(shí)上報(bào)，并要求按市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)進(jìn)行。
●獎(jiǎng)勵(lì)政策(須提交終端報(bào)表)
設(shè)立有獎(jiǎng)?wù)?，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品了解程度。產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣的一線人員是各藥店、
商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，所以不能輕視與她們的溝通與聯(lián)絡(luò)，更不能忽視。
*您知道“精方”產(chǎn)品是哪些
*“精方”產(chǎn)品的主要作用是什么
*“精方”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較有哪些特點(diǎn)
以上答案正確的程度可獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)業(yè)員(有獎(jiǎng)勵(lì)化妝品、紀(jì)念品)，這項(xiàng)活動(dòng)可一月二次。
設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)(產(chǎn)品獎(jiǎng)給柜長(zhǎng)或柜臺(tái)負(fù)責(zé)人)
(1)產(chǎn)品在A類位置陳列
一月，獎(jiǎng)品一(價(jià)值50以下)
一季度，獎(jiǎng)品二(價(jià)值100)
一年度，獎(jiǎng)品三(價(jià)值200)
可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況設(shè)定價(jià)值大小
(2)產(chǎn)品陳列在B位置
一月，紀(jì)念獎(jiǎng)
一季度，獎(jiǎng)化妝品一支(價(jià)值50元以下)
一年度，獎(jiǎng)品一合(價(jià)值50元以上)
(3)陳列的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
占據(jù)最好位置(藥店上下層占上層縱向排放，超市加1.5～1.7米)，(3分)
產(chǎn)品陳列系列化，能展示商品的特色(1分)
產(chǎn)品陳列位置客源量大(端架，路口捌角處)，(3分)
產(chǎn)品陳列生動(dòng)好及產(chǎn)品無(wú)空缺，(1分)
POP布置、導(dǎo)購(gòu)牌、招貼、臺(tái)牌，放置是否合理、醒目，(2分)
(4)設(shè)立終端銷售獎(jiǎng)(針對(duì)商場(chǎng)、藥店負(fù)責(zé)人)
銷售好、對(duì)貨款及時(shí)、產(chǎn)品維護(hù)較好的終端負(fù)責(zé)人給予獎(jiǎng)勵(lì)；
以月度計(jì)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)價(jià)值100以上物品
以年度計(jì)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)價(jià)值300以上物品
●貨物管理
了解終端進(jìn)行PR行為的同時(shí)，應(yīng)按日、周、月終端庫(kù)存報(bào)表進(jìn)行填報(bào)，并根據(jù)自身
情況及時(shí)補(bǔ)貨和公司提前進(jìn)貨，讓所有終端不會(huì)出現(xiàn)斷貨情況。
在明確連鎖商的配送商場(chǎng)、藥店后，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)責(zé)任制度應(yīng)明確。市場(chǎng)部分賣場(chǎng)如
有部分品種斷貨、缺貨，經(jīng)銷商必須保證鋪貨占總庫(kù)存的70％，庫(kù)存量30％作供貨補(bǔ)
給。
與連鎖商達(dá)成共識(shí)，要求保證商場(chǎng)、藥店補(bǔ)貨充足、及時(shí)。
若總是出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，應(yīng)與商家、藥店協(xié)商是否要存量，如果連鎖商能夠做到補(bǔ)貨
充足、及時(shí)，給相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。