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招代理商
找工作
查數(shù)據(jù)
《三十六計(jì)》是我國(guó)著名的兵學(xué)著作，體現(xiàn)了中國(guó)的武經(jīng)精華，現(xiàn)已蔓生出許多新計(jì)謀，應(yīng)用于經(jīng)商、處世、生活、管理等方面。可見，它不僅適用于戰(zhàn)爭(zhēng)，也與我們的事業(yè)與現(xiàn)實(shí)生活有關(guān)聯(lián)，本文應(yīng)用了三十六計(jì)的思路趣解第三終端，期望對(duì)于正致力于第三終端的朋友們有所啟示……
勝戰(zhàn)計(jì)
【第一計(jì) 瞞天過(guò)海】
誰(shuí)都想在第三終端這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中勝出，其實(shí)大家也都有自己的“獨(dú)門武器”。在其他企業(yè)尚未采取行動(dòng)時(shí)，低調(diào)開展全盤市場(chǎng)占領(lǐng)策略，待到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)時(shí)，企業(yè)已經(jīng)大獲全勝。
【第二計(jì) 圍魏救趙】
營(yíng)銷隊(duì)伍的銷售資源總是有限的，如何利用有限的資源奪得更大的勝利一定要用這一招。比如對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)在于渠道，我們先將重點(diǎn)兵力布局于終端藥店，當(dāng)我們?nèi)〉靡欢ㄐЧ麜r(shí)會(huì)引起對(duì)手的注意，必然會(huì)過(guò)來(lái)保衛(wèi)終端市場(chǎng)，待對(duì)手的渠道力量削弱后，我方根據(jù)終端優(yōu)勢(shì)回頭爭(zhēng)取渠道支持，如此一來(lái)，對(duì)手優(yōu)勢(shì)全無(wú)。
【第三計(jì) 借刀殺人】
這里的刀并非殺氣騰騰，只是借助商業(yè)渠道力量來(lái)收獲終端果實(shí)。第三終端市場(chǎng)的終端客戶與商業(yè)渠道是相依為命的關(guān)系，這些終端不習(xí)慣直接與廠家打交道。因此，新開發(fā)的第三終端市場(chǎng)一定要借商業(yè)渠道來(lái)打通，前期操作可以先通過(guò)商業(yè)渠道做些宣傳工作，借商業(yè)力量點(diǎn)燃星星之火，再由廠家銷售人員跟進(jìn)，必將事半功倍。
【第四計(jì) 以逸待勞】
都說(shuō)槍打出頭鳥，如果企業(yè)的產(chǎn)品不是同類品種中的老大，就能避開商戰(zhàn)中的猛烈攻擊，因?yàn)橥惍a(chǎn)品中做得最好的品牌最容易讓人瞄準(zhǔn)，容易被模仿、被攻擊，所以企業(yè)就算真地做到了同類品種中的一線品牌也不要過(guò)于聲張，只需要在這場(chǎng)混戰(zhàn)中低調(diào)前進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)者與對(duì)手爭(zhēng)個(gè)你死我活的時(shí)候坐收漁翁之利。
【第五計(jì) 趁火打劫】
懂得趁火打劫的人其實(shí)是最能抓住商業(yè)機(jī)會(huì)的人。在得知某企業(yè)的一個(gè)大品種因商標(biāo)原因被迫停產(chǎn)一年后，一家生產(chǎn)同類品種的小廠迅速部署制定出極其接近的產(chǎn)品包裝，以雷同的產(chǎn)品包裝混淆視聽，以高于知名產(chǎn)品數(shù)倍的利潤(rùn)回饋市場(chǎng)，這種趁火打劫的機(jī)會(huì)可不是常有的!
【第六計(jì) 聲東擊西】
一家大企業(yè)曾在一次大型發(fā)布會(huì)上宣稱，公司將大舉進(jìn)攻OTC市場(chǎng)，然而卻久久不見動(dòng)靜。事隔數(shù)月后，筆者在一次第三終端市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了這家大企業(yè)的蹤影，這種操作手法可謂聲東擊西的典型案例。
敵戰(zhàn)計(jì)
【第七計(jì) 無(wú)中生有】
故事營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷中的新名詞，但卻是最生動(dòng)、最能打動(dòng)終端客戶的營(yíng)銷方法。根據(jù)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行故事加工，比如自己的家人經(jīng)常使用這個(gè)產(chǎn)品，比如該產(chǎn)品在另一家門店的銷售很不錯(cuò)，這些不違背原則的語(yǔ)言技巧是可以借鑒的。
【第八計(jì) 暗渡陳倉(cāng)】
銷售的最大驅(qū)動(dòng)力是利益，如果沒有誘人的利益，客戶是不會(huì)輕易就范的。所以無(wú)論是給予產(chǎn)品利潤(rùn)之“利”，還是買贈(zèng)活動(dòng)中的禮品政策，無(wú)一不是打動(dòng)客戶的好點(diǎn)子，只是企業(yè)在宣傳這些利益的同時(shí)，要注意低調(diào)，這可算是企業(yè)致勝的秘密。
【第九計(jì) 隔岸觀火】
藥店之間存在一定的競(jìng)爭(zhēng)，廠家切記不可介入藥店的紛爭(zhēng)，否則搞不好兩頭得罪，失去兩家客戶。在這種情況下，企業(yè)可以根據(jù)情況區(qū)別對(duì)待：對(duì)于戰(zhàn)火猛烈的競(jìng)爭(zhēng)藥店，企業(yè)不妨在不同藥店銷售不同產(chǎn)品以“平息戰(zhàn)火”;對(duì)于戰(zhàn)火不甚猛烈的競(jìng)爭(zhēng)藥店，企業(yè)可采取鼓勵(lì)為主的策略，讓兩家藥店開展良性銷售競(jìng)爭(zhēng)，廠家不妨“隔岸觀火”。
【第十計(jì) 笑里藏刀】
廠家絕不能姑息那些開展惡意競(jìng)爭(zhēng)的客戶，因?yàn)檫@樣的短期利益到頭來(lái)將損失一大片生意，對(duì)這種客戶就非此策略不可了。畢竟客戶也是想多賣出我們的產(chǎn)品，廠家不能以過(guò)分嚴(yán)厲的態(tài)度溝通，就算要斷貨也只能婉轉(zhuǎn)地表示，產(chǎn)品銷售狀態(tài)良好出現(xiàn)斷貨，留個(gè)臺(tái)階讓客戶慢慢反省去吧。
【第十一計(jì) 李代桃僵】
設(shè)計(jì)不同級(jí)別的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，將一部分利益讓出來(lái)促進(jìn)銷售量增長(zhǎng)，用新增長(zhǎng)的銷售量所得的利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)充讓出來(lái)的一部分利益，這是第三終端銷售的精髓所在。
【第十二計(jì) 順手牽羊】
第三終端的產(chǎn)品組合是決定市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵，通過(guò)單一的知名品種推廣帶動(dòng)新品種的銷售，在拿到品牌產(chǎn)品訂單的同時(shí)又拿回了新產(chǎn)品的銷售訂單，此謂順手牽羊。 分頁(yè)標(biāo)題
攻戰(zhàn)計(jì)
【第十三計(jì) 打草驚蛇】
打草驚蛇的本意是發(fā)現(xiàn)了疑點(diǎn)就應(yīng)當(dāng)考實(shí)查究清楚，同理，如果市場(chǎng)銷售出現(xiàn)不同尋常的狀況，如竄貨、退貨等情形，一定要尋根問底，及時(shí)調(diào)查，拿出對(duì)應(yīng)策略。
【第十四計(jì) 借尸還魂】
借尸還魂原指將看似無(wú)用的東西轉(zhuǎn)化成壯大自己的力量，就第三終端來(lái)說(shuō)，許多看似無(wú)用的小細(xì)節(jié)可起到很大的作用，比如促銷用品中的汽球，看起來(lái)跟銷售毫不相關(guān)，其實(shí)對(duì)拉近客戶距離有很大幫助。
【第十五計(jì) 調(diào)虎離山】
誰(shuí)都知道老虎是獸中之王，性情兇猛。當(dāng)我們遇到這種難以應(yīng)付的客戶時(shí)，最好避其鋒芒轉(zhuǎn)移他的注意力，先用贊美“融化”他，將盤踞在他心頭的那只“老虎”引開，再來(lái)跟他詳細(xì)洽談合作事宜才會(huì)有效果。
【第十六計(jì) 欲擒故縱】
想要得到新客戶的認(rèn)可不能一味地處于被動(dòng)地位，倘若掌握了欲擒故縱的技巧，就可在客戶猶豫的時(shí)候很有底氣地暗示他：他可以拒絕你的產(chǎn)品，但你將會(huì)跟他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽談這一項(xiàng)目。這個(gè)時(shí)候，他自然知道應(yīng)該做出怎樣的決定了。
【第十七計(jì) 拋磚引玉】
在市場(chǎng)銷售提出以市場(chǎng)為導(dǎo)向的時(shí)候，你是否還搞不清楚客戶想要的是什么?那么來(lái)一招拋磚引玉吧，通過(guò)客戶調(diào)研，我們可以清晰地看到客戶需求。
【第十八計(jì) 擒賊擒王】
我們來(lái)到一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，首先要與當(dāng)?shù)胤?wù)最好、規(guī)模最大的商業(yè)合作。找到了最大的客戶，還擔(dān)心小客戶不跟著來(lái)嗎?
混戰(zhàn)計(jì)
【第十九計(jì) 釜底抽薪】
如果我們的產(chǎn)品份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則必須采取局部攻破的策略，從對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)入手，銷售政策的著力點(diǎn)是與對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行差異化對(duì)比，從根本上給予競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狠狠打擊。
【第二十計(jì) 混水摸魚】
第三終端的藥店很多都是夫妻店，再次拜訪這些藥店的時(shí)候，我們可以巧妙地運(yùn)用這招“混水摸魚”。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的前提上，你不妨告訴老板，上次過(guò)來(lái)的時(shí)候老板娘對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣，看看他會(huì)不會(huì)跟你下訂單。
【第二十一 計(jì)金蟬脫殼】
在第三終端市場(chǎng)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)區(qū)域確實(shí)無(wú)懈可擊，我們必須謹(jǐn)慎地實(shí)行主力轉(zhuǎn)移，將人力、物力、財(cái)力用在最有成效的地方。
【第二十二 計(jì)關(guān)門捉賊】
關(guān)門捉“賊”說(shuō)起來(lái)不太好聽，卻是第三終端用得最多的銷售手段。會(huì)議營(yíng)銷就是關(guān)門捉“賊”的典型案例，只不過(guò)這個(gè)“賊”是我們最可愛的客戶，將客戶邀請(qǐng)過(guò)來(lái)聚集一堂，在享受美食的愉快中，令客戶感受到與企業(yè)合作能得到實(shí)惠，這樣的銷售氛圍自然會(huì)讓客戶情不自禁地下訂單，企業(yè)當(dāng)然能成為大贏家。
【第二十三 計(jì)遠(yuǎn)交近攻】
雖然會(huì)議營(yíng)銷是第三終端的重要操作手段，但成本較高，所以在市場(chǎng)費(fèi)用有限的時(shí)候，我們可以考慮在條件許可的情況下，聯(lián)合一些產(chǎn)品沒有沖突的企業(yè)開展訂貨會(huì)議，這樣可以省下一半的費(fèi)用，又能達(dá)到同樣的效果，這就是遠(yuǎn)交近攻的魅力所在。
【第二十四 計(jì)假途伐虢】
強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)然會(huì)選擇強(qiáng)大的商業(yè)合作伙伴，然而一些實(shí)力并不太強(qiáng)大的企業(yè)不一定要選擇強(qiáng)大的商業(yè)，因?yàn)樵谀愕膶?shí)力還不夠大的時(shí)候，伙伴越強(qiáng)大越不會(huì)注重跟你的合作，相反，如果客情關(guān)系不錯(cuò)的話，企業(yè)在與一些較小的商業(yè)合作時(shí)，可以享受到重點(diǎn)客戶的禮遇及實(shí)惠。
并戰(zhàn)計(jì)
【第二十五計(jì) 偷梁換柱】
有產(chǎn)品銷售的地方就一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)客戶已經(jīng)在重點(diǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，我們一定要細(xì)致分析自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的利弊，拿出客觀的分析結(jié)果，逐步取代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置，這一招就叫偷梁換柱。
【第二十六計(jì) 指桑罵槐】
我們偶爾會(huì)遇到頑固的客戶，無(wú)論如何說(shuō)服，就是拒絕銷售你的產(chǎn)品，這時(shí)候，我們不妨告訴他，一些成功銷售本產(chǎn)品的藥店收益很好。再告訴他一些反面的案例：比如某藥店因?yàn)椴讳N售我們的產(chǎn)品使很多客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒。最后說(shuō)明：如果客戶這一次真不接受我們的產(chǎn)品，我們將放棄他。 分頁(yè)標(biāo)題
【第二十七計(jì) 假癡不顛】
對(duì)市場(chǎng)環(huán)境還不熟悉的時(shí)候，我們寧可沉著冷靜、按部就班地做好前期調(diào)研與籌備工作，切不可貪圖銷售時(shí)機(jī)而輕舉妄動(dòng)，一定要在看清市場(chǎng)形勢(shì)、做好營(yíng)銷策略后，再部署、實(shí)施計(jì)劃。
【第二十八計(jì) 上屋抽梯】
上屋抽梯是一種不留后路的做法，在與客戶溝通的過(guò)程中，我們要樹立這樣的理念：讓客戶成為我們的產(chǎn)品代言人，通過(guò)營(yíng)銷策略及獎(jiǎng)勵(lì)政策給客戶下達(dá)銷售目標(biāo)。一旦客戶接受這種合作模式將會(huì)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手束手無(wú)策。
【第二十九計(jì) 樹上開花】
樹上開花指的是借助某種局面(或手段)布成有利的陣勢(shì)，雖然實(shí)力弱小，但顯出陣勢(shì)強(qiáng)大的樣子，因此我們需要巧妙的營(yíng)銷策略、周密的市場(chǎng)實(shí)施計(jì)劃，形成良好的市場(chǎng)布局，讓客戶看到與企業(yè)合作的美好愿景。
【第三十計(jì) 反客為主】
成功的企業(yè)常常會(huì)搜集、分析客戶的需求，站在客戶的立場(chǎng)，替客戶分析其利益需求，主動(dòng)滿足客戶合理的需求，解決客戶所有的疑慮，這一招換位思考、反客為主的方法相當(dāng)有效。
敗戰(zhàn)計(jì)
【第三十一計(jì) 美人計(jì)】
第三終端的銷售人員不要求俊男美女，但一定要有良好的職業(yè)形象。專家說(shuō)過(guò)，人們會(huì)對(duì)形象好的人產(chǎn)生更多的信任感，數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于初次見面的陌生人，人們通常在見面的前3秒決定是否接受你。所以，一個(gè)良好的職業(yè)形象是銷售成功的前提。
【第三十二計(jì) 空城計(jì)】
第三終端很多客戶所處地理位置較為偏遠(yuǎn)，偶爾會(huì)出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。擺出個(gè)空城計(jì)，可以將壞事變成好事，銷售人員可以誠(chéng)懇地告訴藥店老板：“由于我們的產(chǎn)品銷售超過(guò)預(yù)期計(jì)劃導(dǎo)致斷貨，真誠(chéng)感謝客戶對(duì)公司的支持，還要請(qǐng)您做小小等待。”借機(jī)向客戶傳達(dá)公司產(chǎn)品良好的銷售態(tài)勢(shì)，往往會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果，但是此計(jì)不能多用，以免弄巧成拙。
【第三十三計(jì) 反間計(jì)】
第三終端其實(shí)已經(jīng)開始了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因此企業(yè)對(duì)同一鎮(zhèn)上的藥店適當(dāng)使用反間計(jì)很有效。不過(guò)，反間計(jì)的使用一定要巧妙，比如在到達(dá)第二家藥店時(shí)，業(yè)務(wù)員可以“不經(jīng)意”地露出第一家藥店的訂單，讓第二家店老板心生“你有我一定要有，你多我一定要比你還多”的想法。
【第三十四計(jì) 苦肉計(jì)】
如前所述，第三終端多處邊遠(yuǎn)區(qū)域，當(dāng)我們的終端代表風(fēng)塵仆仆地拜訪藥店時(shí)，藥店老板必定能夠感受到代表“千里迢迢”的誠(chéng)意，這些民風(fēng)純樸的父老鄉(xiāng)親怎么好意思讓你空手而歸呢?這可是三十六計(jì)中百用百靈的一招哦。
【第三十五計(jì) 連環(huán)計(jì)】
第三終端的產(chǎn)品銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣。從進(jìn)店前對(duì)銷售政策的理解到產(chǎn)品宣傳資料的準(zhǔn)備，以及進(jìn)店后的溝通技巧、專業(yè)知識(shí)，到銷售訂單完成后的售后服務(wù)跟進(jìn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響銷售成敗，因此，我們一定要具備專業(yè)的職業(yè)水準(zhǔn)才能做好第三終端的市場(chǎng)銷售。
【第三十六計(jì) 走為上】
我們的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一個(gè)不偷懶的第三終端業(yè)務(wù)員在兩個(gè)月的時(shí)間里行走了5000公里，因此，我們可以肯定，對(duì)于一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的第三終端隊(duì)伍來(lái)說(shuō)，銷售業(yè)績(jī)是用終端代表日復(fù)一日的足跡丈量出來(lái)的。
