藥品營銷常見知識問答（1--20）

一、如何選擇目標醫(yī)院？
答：在我們所管理的區(qū)域，最好的最有潛力的醫(yī)院不一定是我們能開發(fā)成功的醫(yī)院，因為大型醫(yī)院相對競爭壓力也很大，所以一定要量力而行，結(jié)合公司的資源配置和目前自身的能力，選擇一個適合自身開發(fā)的目標醫(yī)院進行開發(fā)，那么如何選擇目標醫(yī)院呢？首先應(yīng)對所在地區(qū)的所有醫(yī)院進行一個普遍的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括該醫(yī)院年（月）門診量，特色科室，專業(yè)型醫(yī)院或綜合型醫(yī)院，年藥品銷售額，效益如何，醫(yī)院大環(huán)境，科室設(shè)置等等，評估所有要素之后，選擇一家醫(yī)院做為我們的目標醫(yī)院進行開發(fā)，開發(fā)成功后再進行總結(jié)，調(diào)查途徑：業(yè)內(nèi)同行，院內(nèi)醫(yī)生，醫(yī)藥公司，醫(yī)院簡介等等。

二、如何選擇商業(yè)合作伙伴？
答：選擇商業(yè)合作伙伴最重要的是了解以下幾個部份：商業(yè)資信評估，商業(yè)公司的盈利狀況，醫(yī)院覆蓋范圍，商業(yè)扣率，回款周期，與廠家的合作程度及緊密程度，是否可協(xié)助開發(fā)，是否可以打到貨物流向單？（以上指標公司或所在省區(qū)都有一個參考指標）管理團隊是否務(wù)實，管理水平等等，選擇商業(yè)公司著眼于兩點：一是選擇現(xiàn)在很有實力同時合作意愿也很好的公司，第二，選擇現(xiàn)實狀況不太好但處于發(fā)展中的公司，同時未來發(fā)展前景看好的公司。

三、如何開發(fā)醫(yī)院？
答：
1、醫(yī)院背景資料的調(diào)查，主要包括：醫(yī)院效益好壞，醫(yī)院等級，醫(yī)院常規(guī)進藥渠道，合作最好和合作份額最大的商業(yè)，藥劑科成員的構(gòu)成情況，藥劑科主任的背景，學歷及專業(yè)，藥劑科主任性格愛好等等，
2、臨床主任的溝通，需達成以下目標：是否可以在適當?shù)臅r候幫助我們提單，目前醫(yī)院有無我們同化學名稱的競爭產(chǎn)品，未來的合作愿景，臨床主任的需求及對我們的要求。
3、藥劑科主任的正面溝通，需達成以下目標：再次確認醫(yī)院正常的進貨渠道和進藥程序，留下良好的初步印象并預(yù)藥第二次拜訪，藥劑科主任對產(chǎn)品的正面評價，拜訪程序包括：含喧，自我介紹，產(chǎn)品FAB述求，處理異議，CPLA原則的靈活運用，加深印象的話題，談話小結(jié)，預(yù)約及承諾，告別。
4、臨床主任的回訪：需達成以下目標：將與藥劑科主任的溝通情況向臨床主任做一匯報，同時征求臨床主任的意見，（拜訪臨床主任時最好帶上小禮品），從臨床主任口中了解一些進藥程序方面的內(nèi)幕及藥劑科主任的背景等，做好下一步的工作計劃。
5、藥劑科主任的回訪：再次強化個人印象，在適當?shù)臅r候予以經(jīng)濟刺激或利益暗示，但一定要注意當時談話的氛圍和談話的環(huán)境，一定要考慮到客戶對安全的需要，建議以邀約吃飯或邀約娛樂的方式進行一種利益暗示。
6、與省區(qū)經(jīng)理一道進行市場分析：將最近工作進展做一匯報，同時制定下一步工作計劃。
7、投資原則：權(quán)利利益對等原則，充分了解，適度投資，分頭行動，各個擊破。
8、常規(guī)進藥程序：1、臨床提單――藥劑科認同――院長特批 2、臨床提單――藥劑科認同――藥事會討論通過――通知購進 3、地區(qū)招標――臨床提單――藥事會討論通過――通知購進

四、如何快速拿到新藥申請單？
答：新藥申請單的管理一般分為兩種情況，
第一，新藥申請單由藥劑科主任保管，藥劑科主任一旦給你新藥申請單就表明他對你有了一定的認同度，
第二，新藥申請單由臨床主任提供，這種情況下表明臨床主任在新藥購進方面有一定的權(quán)力，在臨床主任處拿到提單通常采取以下方式：1，初次拜訪，（帶上一份小禮品），在介紹公司時一定要全面，同時要暗示以后合作的前景和我們給他將來帶來的利益（側(cè)重于學術(shù)方面的述求），同時表示出對他學術(shù)方面的尊重，2、談話中暗示我們和藥劑科主任的熟悉程度，打消他對我們公關(guān)能力的顧慮，3、正面提出我們的想法，希望他幫我們寫新藥申購單（或者故意給他留一點時間考慮一下），預(yù)約下午或第二天過來，然后第二次見面時首先給予適當?shù)慕?jīng)濟刺激，一切都將順理成章。

五、臨床主任為什么不給我們寫臨床申請單？
答：第一，醫(yī)院有可能沒有先例，以前進藥從來都不用寫申請單，第二，在我們目標醫(yī)院有一個強大的同類的競爭對手，第三，臨床主任對我們代表或我們產(chǎn)品沒有信心，害怕寫了也白寫，第四，沒有得到適當?shù)慕?jīng)濟刺激，第五，時機不成熟，醫(yī)院短時間內(nèi)不開藥事會等等。

六、藥劑科主任對我們新藥不感興趣怎么辦？
答：藥劑科主任不感興趣有可能基于以下原因：一，藥劑科主任沒有進藥權(quán)力，二，時機不成熟，醫(yī)院短期內(nèi)沒有進藥機會，三，醫(yī)院有同類競爭產(chǎn)品，同時合作良好，第四、對我們產(chǎn)品或我們代表認同度不夠，碰到這種情況，通常采取以下方式：1，詢問對方不感興趣的原因，2，借此對藥品進行一些簡單的闡述 3，側(cè)面了解是否有以上幾方面的原因 4，鼓勵他做出決定。

七、藥劑科主任告訴我們“以后有需要的時候再和我們聯(lián)系怎么辦？”？
答：很簡單，這是藥劑科主任的推托之辭，事實上你永遠都不可能接到他要藥的電話的，我們可以這樣回答：沒關(guān)系，主任，你看我還是耽誤你兩分鐘的時間，把這個產(chǎn)品簡單的給你介紹一下……，最后記得要藥劑科主任的電話方可。（哪怕是辦公室的電話也行，可以暗示他我們做事的誠意。）

八、藥劑科主任告訴我們新藥需要開藥事會怎么辦？
答：正面回答：好的，如果當時開藥事會的時候，還請主任多多關(guān)照，同時詢問一下開藥事會的時間，“主任，我想請問一下開藥事會大概在什么時候？上一次是什么時候？”然后側(cè)面了解主任說開藥事會一事的真實性，如屬實，接下來就需要盡快拿到臨床主任的新藥申請單。然后了解藥事委員會成員的組成情況，確定一個適當?shù)耐顿Y比例，各個擊破，確保得到足夠通過藥事會審核的票數(shù)。

九、藥劑科主任告訴我們新藥需要招標怎么辦？
答：側(cè)面了解主任所說是否屬實，有時這是一種推托，有時也確有此情況，因此可正面回答：“好的，我想問一下，招標是指的醫(yī)院內(nèi)部招標呢還是整個衛(wèi)生系統(tǒng)的招標？招標是在什么時候進行？”如果招標時機已過，可以問一下主任是否可以備案采購？

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