[颶風(fēng)原創(chuàng)]試述從藥品銷售流程分析處方藥品銷售

發(fā)布日期：2006-04-02 | 瀏覽次數(shù)：56667

處方藥物銷售流程 以下是處方藥物銷售基本流程（物流），如果弄清楚這些流程，對(duì)于明確分析銷售中哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，并采取相應(yīng)的辦法去解決是十分有幫助的。 流程概述如下： 藥品生產(chǎn)出來(lái)——>藥廠保持合理的庫(kù)存——>醫(yī)藥公司進(jìn)貨（新藥需要鋪貨）——>醫(yī)藥公司保持合理的庫(kù)存——>醫(yī)院藥事會(huì)通過(guò)——>藥劑科做計(jì)劃采購(gòu)藥品（倉(cāng)庫(kù)保持合理的庫(kù)存）——>門(mén)診/病區(qū)藥房領(lǐng)藥（保持合理的庫(kù)存）——>病人患病、就診——>臨床醫(yī)生處方——>病人劃價(jià)、交錢(qián)、拿藥——>服用藥物——>有效，不良反應(yīng)少——>繼續(xù)復(fù)診配藥（病人手中保持合理的藥物存量）——>醫(yī)院藥房庫(kù)存減少——>繼續(xù)領(lǐng)用——>醫(yī)院庫(kù)房庫(kù)存減少——>繼續(xù)向醫(yī)藥公司采購(gòu)——>醫(yī)藥公司庫(kù)存減少——>繼續(xù)向藥廠采購(gòu)——>藥廠庫(kù)存減少——>繼續(xù)生產(chǎn)藥品
 流程中任何一個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子都會(huì)影響最終銷售。主要影響因素在醫(yī)藥公司、醫(yī)院、醫(yī)生、病人、療效與不良反應(yīng)等幾個(gè)環(huán)節(jié)。（由于不是立體折線圖，不太直觀，大家將就著看吧，大體意思不差）
 一點(diǎn)一點(diǎn)詳細(xì)闡述一下吧：
 醫(yī)藥公司一般是藥廠的商業(yè)同事覆蓋，也有不少藥廠分工沒(méi)這么細(xì)，需要銷售人員自己去開(kāi)發(fā)。不過(guò)這個(gè)問(wèn)題不太難解決（至少在我公司目前沒(méi)太多問(wèn)題，一切由商業(yè)同事去搞定，我有時(shí)去聯(lián)絡(luò)一下感情即可）。解決辦法最重要的就是給商業(yè)公司適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，不賺錢(qián)的生意誰(shuí)也不會(huì)做。另外一個(gè)影響因素是回款，商業(yè)回款不好，藥廠不會(huì)再發(fā)貨，資金鏈一斷就麻煩了。所以要在訂合同的時(shí)候約定好。因此需要盡量找信用好的，聯(lián)系多的商業(yè)公司。商業(yè)上還有個(gè)麻煩的事情是沖貨，這個(gè)主要靠自己公司內(nèi)部嚴(yán)格控制各地發(fā)貨價(jià)格，真要沖貨，目前我也沒(méi)好辦法。
 接下來(lái)是我本人和醫(yī)院銷售隊(duì)伍同仁們最熟悉的醫(yī)院銷售環(huán)節(jié)。 醫(yī)院銷售首先要進(jìn)藥，進(jìn)藥方式多種多樣，聯(lián)盟里面有若干篇文章提及。我這里不詳述，說(shuō)起來(lái)今天晚上都寫(xiě)不完。反正是要?jiǎng)訂T一切資源和力量把藥弄進(jìn)去。這里特別提醒的是注意門(mén)診/住院病房的庫(kù)存，有很多人不注意這兩個(gè)地方，往往會(huì)導(dǎo)致斷貨，從而影響后面的處方。
 好，藥劑科搞定后最影響銷售的是病人和醫(yī)生了。 先討論病人情況，其中影響因素主要是該疾病的發(fā)病率和就診率。國(guó)內(nèi)多項(xiàng)流調(diào)顯示，國(guó)內(nèi)的公民們很多疾病發(fā)病率是不低的（高于世界平均水平，咱們畢竟是發(fā)展中國(guó)家，疾病預(yù)防醫(yī)學(xué)還是落后地，國(guó)民身體都不算太好），可就診率就相當(dāng)?shù)?，以至于整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家。這點(diǎn)可以在你的品牌藥建立深厚的處方基礎(chǔ)加上公司賺到錢(qián)后做廣泛的病員教育活動(dòng)。很多公司做大市場(chǎng)就是靠提高病員就診率這個(gè)法寶。但是提醒一點(diǎn)：如果你的藥物才起步，千萬(wàn)別往里燒錢(qián)，因?yàn)椴∪司退銇?lái)看病，由于醫(yī)生還沒(méi)處方習(xí)慣，開(kāi)得也不是你的藥。
 病人這環(huán)還有個(gè)回診率的問(wèn)題，就是病人吃著藥，病一好，立馬跑了。特別是對(duì)于一些需要長(zhǎng)期治療的疾病，往往實(shí)際治療療程遠(yuǎn)小于疾病治療指南中規(guī)定的正規(guī)療程。這也是許多藥品銷售的一個(gè)忽視的環(huán)節(jié)，其實(shí)通過(guò)做病員回訪和病員教育活動(dòng)，能提高很多銷量。
 現(xiàn)在談?wù)勧t(yī)生這環(huán)。其實(shí)這環(huán)是我們做得最多的。很多人比我拿手，我不多說(shuō)了，聯(lián)盟最多的專業(yè)帖是討論這個(gè)的。也是我們平時(shí)最多的工作。我就提醒幾點(diǎn)： 1、很多細(xì)節(jié)會(huì)幫到你的銷售，大家多注重細(xì)節(jié)吧。 2、建立客戶關(guān)系是潤(rùn)滑劑，但是改變客戶觀念比改變客戶關(guān)系更能使你的銷售長(zhǎng)久。 3、判斷客戶的觀念不是看客戶說(shuō)得多好，是以客戶的處方行為來(lái)衡量的。 4、找到正確的客戶、保持合理的拜訪頻率、傳遞合適的拜訪信息。 5、做有頭腦的生意人，注意投入產(chǎn)出比。
 以上文字匆匆寫(xiě)就，其實(shí)銷售是門(mén)大學(xué)問(wèn)。以前大多數(shù)是從醫(yī)生開(kāi)始分析，最多會(huì)涉及到銷售策略方面。本文試圖換個(gè)角度，從整個(gè)流程角度來(lái)分析，希望對(duì)大家有所幫助。

[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被samy于2006年4月10日8時(shí)55分38秒編輯過(guò)[/size][/color][/align]