【颶風(fēng)原創(chuàng)】四月話題：醫(yī)藥銷售的出路

發(fā)布日期：2006-04-10 | 瀏覽次數(shù)：71437

序：看到這個題目，我覺得似乎過于沉重了……
 我畢業(yè)后曾經(jīng)在國家某省藥品監(jiān)管機(jī)關(guān)干過3年多時間。在這期間，我的工作是檢測藥品質(zhì)量和審核新藥標(biāo)準(zhǔn)。因此就看到很大量的國內(nèi)廠家報批中藥新藥，當(dāng)時經(jīng)手審批的許多四類、五類新藥是屬于低水平重復(fù)，許多中藥在臨床中結(jié)果比安慰劑好不了多少，這些明眼人一看就知道，可是到最后還是看著這些藥品在某些領(lǐng)導(dǎo)的電話關(guān)照下，一個個拿到批文開始生產(chǎn)，當(dāng)時就經(jīng)常感嘆有關(guān)管理部門的不作為和自己力量的渺小。
 后來我下決心離開政府機(jī)構(gòu)，當(dāng)然，其中有個重要原因是收入實在太沒吸引力。你們可以相信么：那時，科室主任給我們最大的福利是在某個新藥通過審核后讓廠家請科室全體成員吃飯?，F(xiàn)在銷售時間做久了，也經(jīng)常請客戶吃飯，有時真覺得客戶抽時間出來吃飯實在是因為給我們面子。從盼著別人請吃飯到希望別人來吃我們請的飯，其中味道，大可玩味啊。
 其實人和人的差別有時候不是由自己的能力決定的，而是由他的角色和位置決定的。易經(jīng)中說：人以位而貴。確實是很有道理。
 有點扯遠(yuǎn)了哈，言規(guī)正傳。正是因為我在政府機(jī)構(gòu)的那段經(jīng)歷，加上我的道德觀（這詞有點大哈），才使我下決心找家正規(guī)的外企干，我想我一直是帶些理想色彩的人，我希望我去掙那些對得起良心的錢。
 由于我在這之前缺乏銷售經(jīng)驗（現(xiàn)在想起來更可能的是缺乏面試經(jīng)驗，呵呵），因此在很多家公司在最后一關(guān)放棄了我。經(jīng)過多次面試，第一家錄用我的是MSD。我至今感謝MSD在我剛?cè)胄袝r給我的微觀銷售市場的極其正規(guī)嚴(yán)格的培訓(xùn)。毫不夸張地說，在MSD的半年將會影響到我的整個銷售理念。對醫(yī)藥銷售的了解也是在那時候開始的……
 那時候，我了解了對客戶來講，對產(chǎn)品的認(rèn)知觀念強(qiáng)于產(chǎn)品的本身品質(zhì)。那時候我了解了拜訪頻率和質(zhì)量對銷售的至關(guān)重要的作用。那時候我了解了藥品銷售可以不使用任何違規(guī)手段。
 后來，我去了YS，這也是家不錯的公司，公司文化一直為人稱道，我至今仍然在體會中，任何一家成功的公司都是值得好好學(xué)習(xí)的。
 在銷售的過程中，我也結(jié)識了不少做大包的朋友，也曾經(jīng)有朋友找我去做，因此就知道了一些個人代理銷售模式的皮毛。
 其實，說到銷售手段，無非是兩種，關(guān)系銷售和產(chǎn)品銷售。兩種方式各有利弊，在不同公司的管理體制下，在不同產(chǎn)品面前，你有時候沒得選擇。事實上，在實際銷售中，兩種方式都會用到，但是我在銷售過程中，主要是以專業(yè)化銷售為主，關(guān)系銷售（情感銷售）為附。這么做，不是我有多高的道德水準(zhǔn)，我有很現(xiàn)實的理由： 要知道，醫(yī)生的處方行為受兩個因素影響最大，一是處方習(xí)慣，二是對所處方產(chǎn)品的了解程度。 所以我們做的一切事情就是讓客戶改變處方習(xí)慣來開我們的藥，另外就是讓客戶盡量多地了解我們的藥，以知道在什么病人上開，對藥效的預(yù)后有明確的預(yù)判，出現(xiàn)不良反應(yīng)如何處理。 不可否認(rèn)，帶金銷售在養(yǎng)成醫(yī)生的處方習(xí)慣上有明顯的優(yōu)勢，但是在第二點上就沒什么作為了。因此，在一個產(chǎn)品上市的初期，正規(guī)銷售的人員就需要大量的拜訪和學(xué)術(shù)會議去吸引和提醒客戶處方。但是一旦做好了，后面就輕松了。帶金銷售開始起量快，但是產(chǎn)品周期相對短，而且總是要不斷拼費用，拼關(guān)系，其實也不輕松。 好，說到出路。我想這個話題與近期國家出臺反商業(yè)賄賂法有關(guān)。其實換個角度看，任何行業(yè)都有賄賂現(xiàn)象，但不會因此消亡這個行業(yè)，我一直不擔(dān)心這點。前段時間，醫(yī)院氛圍緊張，我仍然去醫(yī)院見VIP，并不覺得客戶怕見我（那段時間緊張的客戶我都一一記下，那些客戶都有共同的特定，什么特定么，大家心理都清楚），因為大家心里都坦蕩。 因此，我開始說出了開頭的話，話題有些沉重，現(xiàn)實未必沉重。國家體制沒有見到重大的改變，問題產(chǎn)生的根本環(huán)節(jié)和根源沒有被修正，抓到的只是一些沒有背景的小蝦米和在政治爭斗中的失敗者。只要有人類存在，醫(yī)藥行業(yè)就不會消逝。灰色的東西和陽光的東西肯定會長期存在，不會立即消亡。大家提高自己的工作能力自然不用擔(dān)心飯碗的問題。 最后說一句，我還是從內(nèi)心企盼陽光的東西，因為我們都是吃五谷雜糧的，都要生病，我可不希望在生病的時候被醫(yī)生宰上一刀……
 
 以上文字，匆匆寫就，有些亂，大家將就著看吧

[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被samy于2006年4月10日8時57分4秒編輯過[/size][/color][/align]