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查數(shù)據(jù)
親愛的朋友們：
也許你們中有人剛剛畢業(yè)，或是剛從別的行業(yè)別的領(lǐng)域邁出來，正欲進入我們的醫(yī)藥招商隊伍中來，下面我就以自己走過的路總結(jié)一點建議奉獻給大家，歡迎你們！
做招商的要點：主要是看產(chǎn)品！一家公司如果能有幾個不錯的品種，再給你一個有潛力的市場去發(fā)展，不管工資多少，你一定可以賺到錢！好的品種不僅是客戶尊敬你的唯一理由，也是你個人“品牌”形象的展示，最重要的是，你同樣也能獲得一份豐厚的報酬！如果你不能辨認哪些品種的好壞，你可以從如下幾點方面進行分析：
1、產(chǎn)品本身的臨床應用價值（如：產(chǎn)品的療效是否顯著、不良反應大不大、可替代性如何等）
2、產(chǎn)品的競爭態(tài)勢（如：廠家數(shù)量的多少、現(xiàn)如今市場份額的分布情況、各方銷售政策、包括供貨價格等）
3、產(chǎn)品的市場定位（如：產(chǎn)品的零售價格、產(chǎn)品的針對性、使用人群等）
4、產(chǎn)品是否屬于醫(yī)保或者專利保護
5、產(chǎn)品的招標優(yōu)勢
6、產(chǎn)品的利潤空間（這是合作最重要的前提）
7、公司的營銷模式（看是電話招商還是駐地招商，是單純的底價招商還是可以高價返點，看管理的靈活性）
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補充說明：當然了，現(xiàn)在的招商要分為處方藥和OTC，而處方藥又分為新特藥和普藥，要做就得做處方藥的新特藥，而且，最好是駐地招商！ 如果沒有好的品種，我勸大家寧可多花一點時間也不要勉強去做，這樣反而還會在市場上把你的形象搞得一團糟，甚至是“低人一等”不被客戶重視，即使以后再換一家公司，想“翻身”都難！
根據(jù)09年醫(yī)改出臺后國家相關(guān)部門研究表明，現(xiàn)在全國醫(yī)藥產(chǎn)值80%都在醫(yī)院銷售，僅有20%的份額是通過藥房銷售出去的，而在醫(yī)院的銷售情況，80%是在大醫(yī)院（二甲以上）銷售出去的，也僅有20%是在第三終端（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)、門診等）銷售出去，所以我們的市場定位還是需要看準大醫(yī)院的處方藥銷售，根據(jù)今年醫(yī)改的方向，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院是一個很好的發(fā)展機會，但對于我們做招商來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院主要走的是普藥路線，沒有空間，只能是自然消耗，當然也便不會引起客戶的親瞇！
每個省份根據(jù)招標規(guī)則的不同，其結(jié)果也自然存在著一定的差別。比如頭孢米諾，在江浙以及北方一些地區(qū)銷售還很好，但由于空間的問題，廣東市場就已經(jīng)“悄然撤離”，根據(jù)今年新醫(yī)改的出臺，全國各省份開始試行省標，可能又將面臨新一輪的洗牌，所以我們做招商必須時刻了解行業(yè)的發(fā)展形勢，以及國家政府的相應政策！根據(jù)廣東的情況，醫(yī)藥需求量已從2000年時的全國第一大省降到了第四位，位居山東、江蘇、浙江之后，這都是廣東陽光采購的“功勞”！由于利潤下降了，薪酬這一塊也不高，如果是一位普通的招商人員多的有三四千，低的可能只有幾百，有些大公司的工資都不高，當然這不包括補貼部分，一般就是一千五到兩千五左右，低于這個下限就算低，高于上限就算高的，補貼各公司不一樣，但都有一千元左右（包括住房、通訊等，流動補貼如出差除外），提成根據(jù)你產(chǎn)品和你所管理的區(qū)域，考慮市場容量，提成可在0.5至5個點之間,這個沒有準數(shù),但如果產(chǎn)品還好,且高于3個點的絕對都可以算是高的,總體算起來,一般都有3000到10000之間,它的好處就在于和做臨床相比,面對的面更寬，不用求人，而且“光明磊落”，另外，和部分藥代相比，做招商不用自己先墊那么大的費用!當然了,如果你有了一定的資源和籌碼后，自己代理幾個品種，一年也能混個幾十上百萬都不成問題！
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以上僅作為個人建議以供大家參考，祝愿大家事業(yè)上鵬程萬里，一切順利！
