六年醫(yī)藥保健營(yíng)銷(xiāo)之感悟

六年醫(yī)藥保健營(yíng)銷(xiāo)之感悟
在一個(gè)偶然的時(shí)間，于一個(gè)偶然的地點(diǎn)，遇到一個(gè)偶然的朋友，談起一個(gè)偶然的話題－－－－重要的讓我終于找到了營(yíng)銷(xiāo)人心靈的家園－－－－中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟。我作為一個(gè)遺棄多年的“孤兒”，今天終于回家更讓我不禁回想多年一人在外的營(yíng)銷(xiāo)生涯，思緒萬(wàn)千，故打開(kāi)電腦，想總結(jié)一下過(guò)去的成與敗，得與失，展望一下以后的路應(yīng)該怎么走、如何走。一好讓兄弟姐妹對(duì)我也有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，二想大家與我共同分享和檢討過(guò)去一切的一切?。?！
我個(gè)人的性格應(yīng)該介于外向與內(nèi)向之間，該說(shuō)的時(shí)候我自然會(huì)說(shuō)，不該說(shuō)之時(shí)我都不想浪費(fèi)口水，做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，相貌也一般介于美與丑之間。我２０００年畢業(yè)時(shí)應(yīng)聘一家知名保健品公司（以下簡(jiǎn)稱Ａ）內(nèi)部審計(jì)之職位，當(dāng)時(shí)初出大學(xué)校門(mén)的我，和招聘官在人才市場(chǎng)交流時(shí)說(shuō)話除掉帶有顫音以外，整個(gè)人也象得了羊癜風(fēng)一樣－－－全身抽動(dòng)。下來(lái)后也認(rèn)為肯定不必上門(mén)打擾了（通知去公司面試），但可愛(ài)的ＢＢ機(jī)在三天后的某時(shí)響起，Ａ公司通知我去面試。天啦，是招聘官有病還是打電話的文秘馬虎，還是上帝冥冥中的保佑？我也就犀利糊涂的去了，看到一樓大廳一大隊(duì)西裝革履、油光粉面的應(yīng)聘者（有應(yīng)屆的，也有工作多年的）在等候，等候一個(gè)個(gè)應(yīng)聘者去二樓會(huì)議室面試。我當(dāng)時(shí)的心情可以用“拔涼拔涼”來(lái)形容，心里還真挺舍不得那來(lái)回四元的公交車(chē)費(fèi)?。?ldquo;河**”，啊終于叫到我的名字了，我稍稍的整理了自己的裝飾和心情，走上了樓梯，看見(jiàn)一把拖把懶洋洋的倒在地上，我不假思索的把它拿起靠在墻上，繼續(xù)上路去戰(zhàn)場(chǎng)。我輕輕敲開(kāi)門(mén)進(jìn)了會(huì)議室，‘栲’怎么這么多人，打架啊??！我非常緊張的向各位道了聲好，就找個(gè)位子座下了！一位領(lǐng)導(dǎo)（后來(lái)知道他就是公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)姚總）微笑的說(shuō)到：小河，不要緊張，我們就當(dāng)在家吃飯時(shí)聊聊好吧！我立馬回應(yīng)到“好啊，那我們什么時(shí)候上菜”。全場(chǎng)各位領(lǐng)導(dǎo)都大笑起來(lái)，我也附和的傻笑了幾聲?。∫傂χf(shuō)到：“小河還挺幽默的啊，我想讓你做銷(xiāo)售人員你愿意嗎”。“為什么？？”我立即瞪大眼睛說(shuō)道，姚總還是笑笑的說(shuō)：“以我多年的經(jīng)驗(yàn)，我感覺(jué)你是做銷(xiāo)售工作的好苗子。”“我害怕和人打交道啊”，“沒(méi)有一個(gè)天生就會(huì)的人，最重要的你是個(gè)能自覺(jué)做事的人”，我瞪大眼睛沒(méi)有說(shuō)話表示驚訝，姚總可能看到我的疑慮就把那監(jiān)控錄象放給我看了，我才豁然開(kāi)朗。我就這樣稀里糊涂進(jìn)入了那么多人夢(mèng)寐以求進(jìn)入的明星企業(yè)。
在Ａ公司應(yīng)該來(lái)說(shuō)還是一帆風(fēng)順的，開(kāi)始以后備干部的角色去鎮(zhèn)江市場(chǎng)實(shí)習(xí)鍛煉。我勤奮敬業(yè)的精神，對(duì)工作一絲不茍的態(tài)度很快得到鎮(zhèn)江區(qū)經(jīng)理的認(rèn)同，再加上我是老總所認(rèn)同的人選，我就在兩個(gè)月后去另一區(qū)域擔(dān)任地區(qū)經(jīng)理助理，全權(quán)負(fù)責(zé)市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷(xiāo)售及所轄的團(tuán)隊(duì)的管理。在第二年的中秋前夕，我把我們?cè)?ldquo;藥健字號(hào)”的產(chǎn)品在全公司第一個(gè)推向商業(yè)渠道，而且在中秋節(jié)取得了非凡的業(yè)績(jī)，整體銷(xiāo)量上升120%，在中秋慶功宴上我自然成為“風(fēng)云人物”，當(dāng)時(shí)姚總比其他老總及同仁更為高興，這樣更加證明他的眼光是正確的?。‰S后很快我就被調(diào)到一個(gè)區(qū)域擔(dān)任經(jīng)理，說(shuō)實(shí)在的當(dāng)時(shí)真的很高興，可能就應(yīng)了一句話吧‘不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵’。在去之前我去公司了解了一下該區(qū)域的基本情況，著實(shí)把我嚇了一跳??！該區(qū)域的業(yè)績(jī)一直處于公司第三名，不過(guò)是倒數(shù)第三（全公司共有58個(gè)區(qū)域）??！我才感到肩上的擔(dān)子真的很重，喜憂參半吧。到市場(chǎng)當(dāng)天我也顧不上休息一會(huì)，就撲向市場(chǎng)，除掉交接時(shí)間一個(gè)星期下來(lái)我把市場(chǎng)上的問(wèn)題已經(jīng)了解差不多了，主要存在以下問(wèn)題：1、我們一直處于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓下發(fā)展，不，應(yīng)該是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓下生存。2、人員渙散，所有人員都象在市場(chǎng)上養(yǎng)老，已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展失去信心，沒(méi)有一點(diǎn)工作能動(dòng)性和創(chuàng)造性。3、應(yīng)該是前任經(jīng)理思路的問(wèn)題吧，沒(méi)有找到一個(gè)好的突破口。雖然我找到問(wèn)題出在那，但我又該如何去做呢？？第一，春節(jié)禮品市場(chǎng)來(lái)臨前，我一定要找到突破口，這是保健品市場(chǎng)難得良機(jī)；第二，我第一次成為將軍，我不能敗戰(zhàn)而歸，別人做不好，我做好了才是本事。就這兩點(diǎn)因素再次提高本人戰(zhàn)斗力，先塑造好自己，才去要求別人。在第一次區(qū)域大會(huì)上我想先從人員思想上下手，幾十號(hào)人座在下面，我語(yǔ)重深長(zhǎng)的說(shuō)道：“公司總部非常重視我們區(qū)域市場(chǎng)，所以指派本人來(lái)跟隨大家把我們區(qū)域做起來(lái)，做大做強(qiáng)。我也非常相信各位都是人才，在我跟隨大家開(kāi)拓未來(lái)之時(shí)，希望各位能夠提高各自的戰(zhàn)斗力，拋棄以前的思路與想法，我想如果哪個(gè)人堅(jiān)決不換思路就換人，我不希望看到僅僅就一個(gè)人的原因而壞了一大家子。”而后對(duì)幾個(gè)頑固分子我也毫不客氣的砍了他們的頭，相應(yīng)招聘一些新鮮的血液進(jìn)來(lái)，且做了幾次培訓(xùn)，人員上應(yīng)該有了一個(gè)180度打轉(zhuǎn)彎吧。人員上也就基本解決了，現(xiàn)在工作主要找市場(chǎng)突破口來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額，打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)仇血恨（哈哈，最主要還是掙錢(qián)和塑造成就感）。天天走網(wǎng)點(diǎn)，拜訪客戶，回訪消費(fèi)者，來(lái)收集一些有用的信息和增加一點(diǎn)靈感。一度我想重新啟動(dòng)媒體，但很快就否定了，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品知名度在該區(qū)域應(yīng)該是比較大的，完全和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼媒體，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是比較大的，故棄之。在一次某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)我們的一個(gè)促銷(xiāo)員正在給兩個(gè)顧客介紹產(chǎn)品，火候也達(dá)到80度了，成交也勢(shì)在必行，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員從二樓下來(lái)（可能在上面辦公室接款下來(lái)）徑直走出網(wǎng)點(diǎn)，但兩個(gè)顧客就象著了迷一樣，拎起競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品就去交錢(qián)了。看著掛著一張苦瓜臉的促銷(xiāo)員，我開(kāi)心的笑了笑，安慰了幾句我就走了?？赡苡腥藭?huì)問(wèn)我為什么在這種情況下還能開(kāi)心的笑呢，是傻了還是瘋了？！其實(shí)不然，我開(kāi)心有兩個(gè)方面：1、促銷(xiāo)員整體素質(zhì)和技巧提高了很多，大大提高了終端競(jìng)爭(zhēng)力；2、我已經(jīng)有打開(kāi)市場(chǎng)的初步想法，僅僅失去幾個(gè)兵能得到整個(gè)江山，誰(shuí)人不喜呢。我在辦公室待了一天一夜沒(méi)有出門(mén)，終于有了一個(gè)較為全面的思路，連夜十點(diǎn)多給老總打了個(gè)電話細(xì)說(shuō)了一下發(fā)展思路，結(jié)果被恩準(zhǔn)！我非常清晰的記得2001年12月23日不尋常的一天，我在第二次區(qū)域大會(huì)上公布了我的思路，且責(zé)任到人（應(yīng)該真正應(yīng)驗(yàn)了一句話：細(xì)節(jié)決定成?。?。功夫不負(fù)有心人，在當(dāng)年的春節(jié)我們區(qū)域上升到在全公司排名11位，在2002年下半年我終于站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頭上拉*拉尿了，我也讓它讒一讒爬著前進(jìn)的滋味，哈哈，真的很爽??！2002年市場(chǎng)整體銷(xiāo)量和費(fèi)銷(xiāo)比在公司分別排名第四和第一。在年度營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)上，我再次成為公司‘焦點(diǎn)人物’。這場(chǎng)大會(huì)可能也是我人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)吧，也是這場(chǎng)大會(huì)讓我灰溜溜的離開(kāi)了公司?。。ù龜ⅲ?p class="mcePageBreak">分頁(yè)標(biāo)題