關(guān)于如何快速建立銷售隊(duì)伍（精華版）--歡迎品評(píng)

關(guān)于如何快速建立銷售隊(duì)伍
— 濃縮智慧的十大戰(zhàn)術(shù)
如何尋找定點(diǎn)銷售商伙伴—系統(tǒng)掘金術(shù)
自動(dòng)化系統(tǒng)的建立是成功的保證(好時(shí)機(jī)+好人才+好系統(tǒng)) ,銷售最大的特點(diǎn)是,先尋找到大量的消費(fèi)者,自己才會(huì)跟著成功,當(dāng)你尋找其他人共同合作銷售,并協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo),你的工作才會(huì)隨之成長(zhǎng).現(xiàn)在就讓我們上路吧!我們的首要課題是(見執(zhí)行組織發(fā)展計(jì)劃表)如下：
執(zhí)行組織發(fā)展計(jì)劃表
階段 步驟 方式
合作階段 1.列出可能合作的對(duì)象 列出可能成為消費(fèi)者伙伴的緣故客戶,透過(guò)管道而獲得名單
2.邀約 請(qǐng)對(duì)方攜伴參加說(shuō)明會(huì),前二天去電話確認(rèn)是否參加
3.創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 給予關(guān)于銷售商的正確知識(shí),給予實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的有力說(shuō)明與具體計(jì)劃
4.追蹤準(zhǔn)合作伙伴反應(yīng) 請(qǐng)對(duì)方留下電話;住址試驗(yàn)有無(wú)合作的興趣與意愿
訓(xùn)練階段 1.基礎(chǔ)訓(xùn)練 銷售制度及產(chǎn)品說(shuō)明訓(xùn)練,說(shuō)明會(huì),家庭銷售聚會(huì)訓(xùn)練
2.進(jìn)階訓(xùn)練 銷售技巧訓(xùn)練尋找合作客戶服務(wù)訓(xùn)練
3.高階訓(xùn)練 組織發(fā)展訓(xùn)練,人際關(guān)系訓(xùn)練,領(lǐng)導(dǎo)能力訓(xùn)練

改進(jìn)人生的秘訣:
人生中哪部分你希望做大幅度的改進(jìn)?不管是金錢或是人際關(guān)系,但卻似乎使不上力的呢?找出一張白紙,由上往下畫一條線,分成左右兩半,把你的答案寫下來(lái),在左半面寫出扯你后腿的負(fù)面情緒，在右半面寫出幫助你的正面情緒。到底是負(fù)面的多還是正面的多呢？是否有那一個(gè)負(fù)面情緒詆毀了你的行動(dòng)。最終結(jié)果不管是否平衡、是否反映出你過(guò)去的所為,乃至有今天?你應(yīng)好好審視這些負(fù)面的情緒,它們真的那么讓你困擾嗎?要想擺脫它們第一步就是你要覺醒.
當(dāng)你思考“我未來(lái)的合作伙伴在哪里了”時(shí),請(qǐng)記住以下兩原則:
(一) 任何人都是對(duì)象.因?yàn)?ldquo;人”這個(gè)字決定大家是品性能夠相通的一類,銷售事業(yè)的愛心將依次無(wú)所不達(dá).
(二) 貴精不貴多,這句話和(一)并不矛盾,請(qǐng)看下面的這個(gè)故事.
蚌的啟示:日本的養(yǎng)珍珠場(chǎng),工人每天都忙開蚌取珍珠的工作,她們很快的將每個(gè)蚌打開,有珍珠的便將珍珠取出,然后小心放回水中,加以培養(yǎng).而無(wú)珍珠的豪不猶豫的馬上放回水中,因?yàn)樗齻冎滥康闹饕钦矣姓渲榈囊蝗?這啟示了聰明的銷售領(lǐng)袖絕對(duì)不會(huì)將寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)潛質(zhì)的人身上.
你的第一步合作伙伴是極其重要的,你可以假設(shè)自己首先是在創(chuàng)立一家自己的公司,作為創(chuàng)始人,你必須考慮你公司要尋找第一批骨干的重要性,因?yàn)樗麑⑹悄銧I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的基石,對(duì)日后發(fā)展的影響實(shí)在是舉足輕重.
如果被推薦者參加合作之后,沒(méi)有能力持續(xù)下去,也不能夠吸引更多的合作伙伴加入以及訓(xùn)練人本領(lǐng),那很有可能在幾個(gè)月之后,在缺乏知識(shí)與信心之下最終放棄銷售.
銷售事業(yè)不只是指銷售事業(yè)而已,更重要的是銷售管道的建立,如果沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)、有能力的合作伙伴,如何能發(fā)展成為一個(gè)巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)?但此前提下,有必要知道何種人才適合做銷售,需發(fā)展至何種程度,銷售組織才會(huì)堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)定、不至倒塌.
組織發(fā)展推薦伙伴銷售商來(lái)源

圖A
看看你的表,現(xiàn)在是幾點(diǎn),在這之后的一個(gè)鐘頭里,靜下心來(lái)依據(jù)B圖所示這個(gè)表格,仔仔細(xì)細(xì)地把這些人名梳理一遍.
親屬類 朋友 鄰居 同學(xué) 同事 組織成員 生意上熟人
父母 棋友 遠(yuǎn)鄰 小學(xué) 過(guò)去的 各類社團(tuán) 顧客
兄妹 酒友 近鄰 中學(xué) 現(xiàn)在的 協(xié)會(huì)俱樂(lè)部 客戶
叔伯 新老朋友 　 大學(xué) 　 等等 等等
等等 等等 　 　 　 　 　
圖B
有思想的人都有一種驅(qū)動(dòng)力,把對(duì)生命的尊敬給予每個(gè)愿意活著的生命,就像他給予自己一樣.
系統(tǒng)掘金一覽表
方式 特點(diǎn)
1. 向每個(gè)可能的人介紹直銷事業(yè)2. 上門拜訪3. 張貼海報(bào)4. 街頭訪問(wèn)5. 電話尋覓法6. 連鎖推進(jìn)法7. 廣告法8. 書面邀請(qǐng)法9. 家庭聚會(huì)10. 小組協(xié)同作戰(zhàn)11. 網(wǎng)絡(luò)電話 無(wú)邊際的包圍圈直接而迂回的武器四面出擊作戰(zhàn)有的放矢地”攻關(guān)”流行的行銷方式大幅面的推廣法專業(yè)知識(shí)的具體運(yùn)用不可忽視的文字力量溫馨的捷徑團(tuán)結(jié)就是力量現(xiàn)代科技

掘金六大原則:
1. 由親至疏“緣故法”是你“點(diǎn)石成金”的秘術(shù).
2. 堅(jiān)持就是勝利,亦是銷售商成功的必要保障.
3. 勿小看不起眼的沙粒.
4. 設(shè)定長(zhǎng)短目標(biāo).
5. 資訊庫(kù)的完善與保養(yǎng).
6. 情感交流.

第六戰(zhàn)術(shù) 拒絕原因與相應(yīng)對(duì)策
一般說(shuō)來(lái), 潛在直銷商拒絕加入的原因,可歸納以下數(shù)種:
1. 對(duì)商品拒絕 — 若潛在直銷商不喜歡商品或認(rèn)為產(chǎn)品復(fù)雜,沒(méi)有特色,價(jià)格太高,缺乏競(jìng)爭(zhēng)力等,都會(huì)打退堂鼓.
2. 對(duì)直銷公司拒絕 — 擔(dān)心公司不穩(wěn),怕加入老鼠會(huì)或?qū)居∠蟛患?br /> 3. 對(duì)直銷商拒絕 — 基于經(jīng)驗(yàn)、主觀意念、主觀意識(shí)、感情因素及成見等厭惡特定或所有直銷商.
4. 其他 —
1) 有意加入,但猶豫不決,干脆先拒絕再說(shuō)
2) 家人強(qiáng)烈拒絕
3) 沒(méi)有多余時(shí)間從事直銷工作
4) 自認(rèn)富裕,不必靠直銷增加收入
5) 覺得自己能力不足,不合適
6) 為反對(duì)而反對(duì)
以下是突破心理障礙的良藥妙方:
1. 傾聽對(duì)方意見 — 多讓別人說(shuō)話,在處理時(shí)相當(dāng)有效.為了說(shuō)服對(duì)方加入,說(shuō)的太多,聽的太少反而得不到好的效果.
2. 鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)實(shí)話 — 據(jù)統(tǒng)計(jì)對(duì)方拒絕的理由中有62%都不是心里真正的想法.因此,你可以這么說(shuō):“除了上面這個(gè)原因之外,還有什么其他的讓您不加入的原因嗎?可否把您的想法告訴我呢?”
3. 比較優(yōu)缺點(diǎn)—運(yùn)用富蘭克林平衡表,在一張紙中央割一條線,左邊為優(yōu)點(diǎn),右邊為缺點(diǎn),要優(yōu)點(diǎn)勝過(guò)缺點(diǎn),通常很快就能說(shuō)服他加入.
4. 以誠(chéng)待之 — 當(dāng)對(duì)方陳述意見時(shí),應(yīng)頻頻點(diǎn)頭表示認(rèn)同,讓他了解你重視、在乎他的看法.這有助拉近彼此間的距離,消除對(duì)方的戒心,即使對(duì)方明顯說(shuō)錯(cuò),也不用立即予以駁斥,耐心等他講完,再委婉地向他說(shuō)明事實(shí)真相.

堅(jiān)韌是成功的一大因素,只要在門上敲得夠久,夠大聲,終必會(huì)把人喚醒.

第七戰(zhàn)術(shù) 突破目標(biāo)的類別與對(duì)策

一、在對(duì)于突破客戶的心理障礙,將其由客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇?是你最重要的一項(xiàng)工作.因此突破心理障礙,最主要的是誠(chéng)實(shí)地解答問(wèn)題.

1. 贊同或在意愿開創(chuàng)另一項(xiàng)事業(yè)的客戶:
對(duì)于你的客戶中,有強(qiáng)烈事業(yè)心,主動(dòng)希望成為直銷商的人,你可以直接加強(qiáng)介紹直銷事業(yè)的優(yōu)點(diǎn),同時(shí)提出各種可能會(huì)發(fā)生的狀況,并且說(shuō)明你和公司能提供的各種協(xié)助.

分頁(yè)標(biāo)題

2. 對(duì)直銷沒(méi)有特別的好惡,額外的收入可有可無(wú)的客戶:
這類型的客戶對(duì)金錢并沒(méi)有迫切的需求,生活對(duì)他們而言只要過(guò)得去就可以了,所以即使他們表示基本的興趣,如果沒(méi)有追蹤,他們過(guò)幾天也就忘記了加入直銷事業(yè)這回事.這類型的客戶由于沒(méi)有對(duì)迫切的經(jīng)濟(jì)危機(jī),對(duì)于直銷事業(yè)自然不是非常熱衷.需要強(qiáng)化他們對(duì)直銷的興趣,而且不能采取太過(guò)急噪的手法,逼迫他們,即使他們成為直銷商,對(duì)他們而言,銷售產(chǎn)品所賺取的酬勞已夠他們?nèi)粘Ｉ畹念~外開銷,能否發(fā)展屬于他們自己的組織并不是很重要的問(wèn)題.

3. 厭惡直銷這一行,更不要談加入直銷;
這類型的客戶由于沒(méi)有被生活逼到絕路,否則絕不可能考慮從事直銷事業(yè)`,你可能做了半天工作,但對(duì)方還是保持反對(duì)的態(tài)度,這類型的客戶你更要小心翼翼,不要讓彼此之間的溝通產(chǎn)生任何負(fù)面的影響.他們的問(wèn)題多半著重在滯銷公司的形象.

4. 用字眼改變情緒
當(dāng)你形容自己的感受,而使用了一個(gè)和以往截然不同的字眼時(shí),那就有如給這個(gè)經(jīng)驗(yàn)貼上了一貫新的標(biāo)簽.也有如按下了一個(gè)不同的生物按鈕,那不僅改變了你的認(rèn)知,同時(shí)也調(diào)整了你的情緒.
能瞬間改變情緒而使之提高或降低的字眼,我稱之為“轉(zhuǎn)換間”,只要你改變平常使用形容自己的情緒詞,你的想法感受及行為就會(huì)馬上跟著改變.字眼這真是能瞬間改變每個(gè)人人生最有力的武器.

二、針對(duì)陌生人的突破絕技
對(duì)陌生人,雖然他們大都是對(duì)直銷有興趣者,但是若不能給人足夠的可以信賴的感覺,則對(duì)方疑心未除,成功幾率甚小.

1. 滿足需求 — 每個(gè)人參加直銷的目的不盡相同,盡可能滿足其需求.例如:一個(gè)產(chǎn)品的受用者,他可能只喜歡使用產(chǎn)品,而無(wú)心了解制造產(chǎn)品的這家公司制度,因而沒(méi)有必要帶他去公司參觀,除非他自己要求多談產(chǎn)品特色,利益與優(yōu)點(diǎn),而不必談太多獎(jiǎng)金制度的事.

2. 保證強(qiáng)化 — 所謂口說(shuō)無(wú)憑,利用客戶感謝函、保證書、報(bào)章數(shù)據(jù)等,強(qiáng)化說(shuō)明效果,使對(duì)方心動(dòng),進(jìn)而馬上行動(dòng).

3. 有效的變向溝通 — 仔細(xì)聆聽對(duì)方的意見,并以表情和肢體語(yǔ)言傳達(dá)你的認(rèn)同,然后適時(shí)地表達(dá)自己的看法和訴求,使對(duì)方都能清楚了解彼此的意思.

4. 運(yùn)用道具 — 光靠嘴巴講解可能不夠,有效運(yùn)用輔助器材,如圖表、照片、VCD、幻燈片、產(chǎn)品介紹說(shuō)明書等,有助于彼此溝通提高說(shuō)服力.

5. 真心贊美 — 只要是人,沒(méi)有人不喜歡被贊美的,贊美能使對(duì)方感到滿意、體面與受重視,因此用心揣摩,將會(huì)發(fā)生很大的功用.
至于陌生的潛在直銷商,該如何贊美才恰當(dāng)呢?
(1)夸贊具體事物,如服飾,配件等;
(2)真心誠(chéng)意才能引起共鳴,逢迎拍馬*只會(huì)令人厭惡;
(3)贊美時(shí)的表情與肢體語(yǔ)言應(yīng)相互結(jié)合;
(4)發(fā)掘?qū)Ψ讲粚こ；蜃约何醋⒁獾降男?yōu)點(diǎn),可讓他有得一知己的快感;
(5)直接具體及間接婉轉(zhuǎn)的贊美,都能令對(duì)方喜不自勝;

6. 慎選時(shí)地 — 選擇一個(gè)合適交談、能放松心情的環(huán)境,展開訴求,使說(shuō)明順暢,心無(wú)旁騖.此外,控制好說(shuō)明時(shí)間,不能讓對(duì)方感覺到不耐煩.

7. 引薦直銷人士 — 介紹滿意客戶或杰出直銷商高手讓他認(rèn)識(shí),感受成功的善意,對(duì)增加好感提高說(shuō)服力大有助益.

突破借口設(shè)置的障礙:
為什么有人如此排斥銷售事業(yè),甚至將它稱為老鼠會(huì)呢?其中必有原因,但在次不作追究,如何解決這個(gè)困惑才是本節(jié)所要探討的內(nèi)容.

拒絕原因 應(yīng)對(duì)之道
1 不適合從事直銷事業(yè)心 針對(duì)這點(diǎn)是客戶對(duì)自己沒(méi)有信心,擔(dān)心個(gè)性不合,口才不佳.
2 家人反對(duì)從事直銷行業(yè) 21世紀(jì)將是直銷的世紀(jì),家人會(huì)這樣認(rèn)為,是因?yàn)椴涣私?
3 沒(méi)有多余時(shí)間從事直銷事業(yè) 會(huì)說(shuō)出這句話的客戶是因?yàn)檫€未看透此事業(yè)
4 直銷事業(yè)做不長(zhǎng)久 會(huì)有這種觀念其實(shí)是自己努力不夠,沖勁是非常重要的.
5 家人全力反對(duì)我從事直銷事業(yè) 明白告訴家人并做給他們看,待有一番成就后,當(dāng)上了領(lǐng)導(dǎo)者,那是一生中最為快樂(lè)的事,甚至是用錢買不到的感覺,先慢慢與家人道明,等過(guò)些時(shí)日再與你聯(lián)系

做你心中覺得正確的事—因?yàn)闊o(wú)論如何,你都會(huì)遭受到咒罵,可是不做還要會(huì)受到咒罵.
—羅斯福

第十戰(zhàn)術(shù) 怎樣踢好臨門一腳 — 促成簽約
下述幾種方式,可以增強(qiáng)完成簽約的效果.
1. 營(yíng)造溫馨的氣氛: 家庭、人生、事業(yè)展開來(lái)講,并快速達(dá)到共同點(diǎn).
2. 數(shù)度嘗試:
根據(jù)統(tǒng)計(jì),平均要經(jīng)5—7次的嘗試，才可能完成簽約,因此要每次在答復(fù)反對(duì)意見后,就嘗試完成簽約,如此契而不舍,即使鐵石心腸,也會(huì)心軟.
3. 察顏觀色:
不停地點(diǎn)頭表示同意,或拿起目錄與直銷商申請(qǐng)書仔細(xì)端詳?shù)?
4. 活用申請(qǐng)書:
使申請(qǐng)書成為輔助器材之一.
5. 克服不好意思開口的心理障礙:
① 告知潛在直銷商,在正式加入直銷后,若不滿意制度或產(chǎn)品,可以退出或退換貨等,并且具有法律保障,請(qǐng)他放心簽約.
② 舉和他相同或類似情況的直銷商為例,引導(dǎo)他們有樣寫樣,同意簽約.
完成簽約的最大忌諱是在節(jié)骨眼上羞于啟齒或怯于請(qǐng)求,而喪失機(jī)會(huì).
什么原因會(huì)不好意思開口呢?
1. 害怕被對(duì)方拒絕,不知如何開口;
2. 個(gè)性內(nèi)向懦弱,期望潛在直銷商主動(dòng)開口;
3. 過(guò)度投入閑聊,忘記原來(lái)的目的.
要如何改善上述的現(xiàn)象呢?
1. 對(duì)公司制度、產(chǎn)品深具信心,確信能為對(duì)方解決問(wèn)題,帶來(lái)利益;
2. 經(jīng)常在心中吶喊,我一定要完成簽約!會(huì)給你無(wú)比力量、信心和勇氣;
3. 培養(yǎng)洞察力仔細(xì)觀察,即可明了對(duì)方簽約欲望是否達(dá)到高潮.
促成簽約
克服了心理障礙后,緊接著就是最關(guān)鍵的—促成簽約,成為事業(yè)伙伴.以下技巧經(jīng)廣泛證實(shí)有意想不到的效果.
1. 察覺對(duì)方簽約的欲望高漲時(shí),立刻提出請(qǐng)求,以免機(jī)會(huì)梢縱即失.如:XXX,如果沒(méi)有問(wèn)題,麻煩您在申請(qǐng)書上簽個(gè)名!
2. 給對(duì)方一點(diǎn)危機(jī)感,如:XX小姐,早一點(diǎn)加入就可早一點(diǎn)發(fā)展組織,有自己事業(yè)并獲取高額回報(bào)和獎(jiǎng)金;晚了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多越激烈,就不容易做了.
3. 使用選擇性詢問(wèn)法,讓對(duì)方在幾種提案中做出決定,而不是愿意與不愿意中做出選擇.如:您希望待會(huì)兒簽約還是現(xiàn)在就簽約呢?