淺析如何操作“新農(nóng)合”市場(chǎng)

淺析如何操作“新農(nóng)合”市場(chǎng)

    　           文/云清       

第一章：”新農(nóng)合”的基本概況

一、         什么是“新農(nóng)合”?

“新農(nóng)合”：即“新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度”的簡(jiǎn)稱，是由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體和政府多方籌資的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。

它的形式是：通過三方（國(guó)家財(cái)政、地方財(cái)政、個(gè)人）按一定額進(jìn)行籌錢，形成以縣為單位的“新農(nóng)合”醫(yī)療基金。當(dāng)已參合“新農(nóng)合”的農(nóng)民(簡(jiǎn)稱“參合”農(nóng)民)因病發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用時(shí)，可以依此報(bào)銷一定的比例。所報(bào)銷的費(fèi)用從“新農(nóng)合”醫(yī)療基金中開支。它的主要目的就是為了解決農(nóng)民看病費(fèi)用的問題。

二、         “新農(nóng)合”推行的國(guó)家政策背景

u      80年代，農(nóng)村合作醫(yī)療解體，但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的不斷發(fā)展，貧富差距不斷擴(kuò)大，“三農(nóng)”問題（農(nóng)村問題、農(nóng)民問題、農(nóng)業(yè)問題）的矛盾日益凸現(xiàn)。特別是農(nóng)民看病難、看病貴，小病扛、大病拖、農(nóng)民因病致貧、因病返貧現(xiàn)象日益嚴(yán)重。為此，解決“三農(nóng)”特別是農(nóng)民問題就成為政府緊急任務(wù)之一。

u      2002年10月，《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)村衛(wèi)生工作的決定》明確指出：要逐步建立以大病統(tǒng)籌為主的新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度。同年，云南、湖北、吉林3省一起，被確定為第一批新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)省份

三、         “新農(nóng)合”的發(fā)展?fàn)顩r

u      到2004年10月31日，全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市共有333個(gè)縣（市）開展了“新農(nóng)合”試點(diǎn)工作，約覆蓋1億農(nóng)業(yè)人口，實(shí)際參加“新農(nóng)合”的農(nóng)民8千萬，參合率為75%。

u      到2005年12月31日，全國(guó)開展新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)的縣（市、區(qū)）達(dá)到678個(gè)。

u      到2006年3月底，全國(guó)開展新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)的縣(市、區(qū))達(dá)到****個(gè)，占全國(guó)總縣(市、區(qū))數(shù)的47.83%；覆蓋農(nóng)業(yè)人口47354.02萬人，占全國(guó)農(nóng)業(yè)人口的53.44%；參加合作醫(yī)療的人口37435.85萬人，占全國(guó)農(nóng)業(yè)人口的42.25%，參合率為79.06%。

u      根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部的要求，至2010年，全國(guó)所有省份必須覆蓋全部農(nóng)業(yè)人口，解決農(nóng)民因病致貧、因病返貧的問題。

四、         “新農(nóng)合”的市場(chǎng)容量：

全國(guó)按9億農(nóng)民，每人50元的“新農(nóng)合”基金，全國(guó)平均參合率按90%，藥品占治療費(fèi)用比例按50%，綜合報(bào)銷比例按35%計(jì)算，則“新農(nóng)合”可以帶動(dòng)9億×50元×50%×90%÷35%＝578.57億元的市場(chǎng)容量。這對(duì)公司來說，是一塊巨大的蛋糕。關(guān)鍵在于公司如何去搶占。

五、          “新農(nóng)合”的基本運(yùn)作模式簡(jiǎn)介

（一)        “新農(nóng)合”的籌資：

u      2003年，“新農(nóng)合”醫(yī)療基金由國(guó)家財(cái)政拔款10元/人，地方財(cái)政拔款10元/人，個(gè)人交費(fèi)10元/人。

u      隨著試點(diǎn)省份的逐步擴(kuò)大，從2006年開始，政府加大了籌資力度，國(guó)家財(cái)政拔款調(diào)整為20元/人，地方財(cái)政拔款20元/人，個(gè)人交費(fèi)不變，仍為10元/人。

u      根據(jù)當(dāng)?shù)刎?cái)政狀況及農(nóng)民收入水平，地方財(cái)政拔款及個(gè)人交費(fèi)經(jīng)地方政府批準(zhǔn)后，可以適當(dāng)調(diào)整。如浙江慈溪“新農(nóng)合”每人醫(yī)療基金８６元，浙江義烏部分農(nóng)民自愿出資２００元

（二)        “新農(nóng)合”的管理機(jī)構(gòu)設(shè)置

u      國(guó)家衛(wèi)生部、省衛(wèi)生廳、各試點(diǎn)縣市區(qū)衛(wèi)生局均設(shè)有“新農(nóng)合”管理委員會(huì)。主要負(fù)責(zé)“新農(nóng)合”資金的管理和使用監(jiān)督、參合農(nóng)民就診費(fèi)用的結(jié)算等工作。

u      在省、縣（市）及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，均設(shè)有“新農(nóng)合”辦公室。主要負(fù)責(zé)參加農(nóng)民在該醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用核報(bào)工作及與縣（市）新農(nóng)合管理機(jī)構(gòu)的資金結(jié)算工作。

u      大部份試點(diǎn)縣市還設(shè)有“新農(nóng)合”藥品采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組。其成員主要有：主管衛(wèi)生的副縣長(zhǎng)、縣監(jiān)察局局長(zhǎng)、縣衛(wèi)生局局長(zhǎng)等人，該領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)：辦公室、采購(gòu)工作委員會(huì)和采購(gòu)工作監(jiān)督小組。其中采購(gòu)工作委員會(huì)組成人員為各鄉(xiāng)鎮(zhèn)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)（主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長(zhǎng)）負(fù)責(zé)人，其職責(zé)是具體組織實(shí)施采購(gòu)工作。如四川奉節(jié)縣等等。

分頁(yè)標(biāo)題

u      各試點(diǎn)縣市的“新農(nóng)合”管理機(jī)構(gòu)設(shè)置不完全相同。可能參考各地農(nóng)村合作醫(yī)療管理委員會(huì)辦公室文件

（三)        參合農(nóng)民的就診、報(bào)銷、結(jié)算

Ø 參合農(nóng)民在定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用按一定的比例額度在該醫(yī)療機(jī)構(gòu)“新農(nóng)合”辦公室進(jìn)行報(bào)銷。在非定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診的費(fèi)用不予報(bào)銷。

Ø 根據(jù)地方實(shí)際，各試點(diǎn)縣市的報(bào)銷比例不同。而不同級(jí)別的定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)銷比例也不相同。但在同一縣市內(nèi)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院就診所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷比例最高。可能參考各地農(nóng)村合作醫(yī)療管理委員會(huì)辦公室文件

（四)        “新農(nóng)合”用藥基本目錄

Ø 參合農(nóng)民在就診的藥品費(fèi)用中，只有屬于“新農(nóng)合”基本用藥目錄中的產(chǎn)品才可予以報(bào)銷，否則，不得予以報(bào)銷。

Ø 各試點(diǎn)縣市在省“新農(nóng)合”用藥基本目錄的基礎(chǔ)上，自行制定本縣市的基本目錄。

Ø 有的試點(diǎn)縣市在制定基本目錄時(shí)，會(huì)給大部份藥品指定廠家。可能參考各地農(nóng)村合作醫(yī)療管理委員會(huì)辦公室文件

（五)        定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的確認(rèn)：

Ø         定占醫(yī)療機(jī)構(gòu)是參合農(nóng)民就診的定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。參合農(nóng)民只有在定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用才允許報(bào)銷，否則，不能報(bào)銷。

Ø         定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)由醫(yī)療自行申報(bào)，并經(jīng)所在地縣市衛(wèi)生局批準(zhǔn)。凡具有縣衛(wèi)生局批準(zhǔn)并頒發(fā)《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》的醫(yī)療機(jī)構(gòu)均可申報(bào)。

（六)         定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品采購(gòu)與配送

１、采購(gòu)：

從全國(guó)試點(diǎn)區(qū)域來看，有的縣市沒有實(shí)行定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)，如安徽淮南謝家集區(qū)。有的縣市則實(shí)行定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)。如：四川奉節(jié)縣。所以，應(yīng)具體區(qū)域具體分析，并區(qū)別對(duì)待。

２、配送：

從全國(guó)試點(diǎn)區(qū)域來看，2005年以前：國(guó)家衛(wèi)生部門對(duì)試點(diǎn)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)室、診所的藥品采購(gòu)控制較為嚴(yán)格。均規(guī)定：診所、村衛(wèi)室市的藥品購(gòu)進(jìn)必須由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院進(jìn)行配送，而衛(wèi)生院的藥品購(gòu)進(jìn)必須由經(jīng)地方政府（通常是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局）指定的商業(yè)公司進(jìn)行配送。2005年以后，各地對(duì)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品采購(gòu)控制較為寬松。有的地方則只規(guī)定：診所、村衛(wèi)室每月在衛(wèi)生院購(gòu)進(jìn)藥品1500元－2000元，以上部份可以自由進(jìn)行藥品采購(gòu)。

第三章：“新農(nóng)合”試點(diǎn)市場(chǎng)操作的三大要素

一、         定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)：

1、 意義：

Ø       參合農(nóng)民只有在“新農(nóng)合”規(guī)定的定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用才允許報(bào)銷，否則，不得予以報(bào)銷。

Ø       全國(guó)大部份試點(diǎn)區(qū)域?qū)⒑限r(nóng)民就診實(shí)行“首診制”，即需要就診的參合農(nóng)民必須先到村定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)或戶口所在地鄉(xiāng)鎮(zhèn)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)(如鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院)就診，如需到其他定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診，則必須由當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院出具轉(zhuǎn)院證明，否則，所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用不能報(bào)銷。

2、 定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的構(gòu)成：

u省級(jí)(縣級(jí))定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)：如人民醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院等。

u社區(qū)服務(wù)站、城市診所、醫(yī)務(wù)室。

u村衛(wèi)室、村診所等

3、 市場(chǎng)操作建議：

Ø        把定點(diǎn)醫(yī)療作為公司的重點(diǎn)終端：

就“新農(nóng)合”來說，定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)是參合農(nóng)民就診指定的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，因此，定點(diǎn)醫(yī)療是公司的重點(diǎn)終端。各企業(yè)應(yīng)該把定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為重點(diǎn)終端來進(jìn)行管理。(各縣衛(wèi)生局均有本縣的定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)名單)

          加強(qiáng)硬件服務(wù)。如及時(shí)配送(督促商業(yè)及時(shí)配送或業(yè)務(wù)人員自行配送)

          加強(qiáng)軟件服務(wù)。主要是形成定期拜訪計(jì)劃，加強(qiáng)客戶溝通。

Ø        高度重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)院。

分頁(yè)標(biāo)題

就實(shí)行“首診制”的試點(diǎn)區(qū)域來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的就診患者將會(huì)適量增加，用藥量也將隨之增加，同時(shí)，有部份試點(diǎn)區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院承載著對(duì)農(nóng)村診所、衛(wèi)生室等定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品集中配送功能。

          先集中資源大力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，再利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開發(fā)各村衛(wèi)生室、診所。

          對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院關(guān)鍵人(如院長(zhǎng)等)，可以適當(dāng)方式進(jìn)行激勵(lì)，從而達(dá)到產(chǎn)品滲透及上量的目的

二、         “新農(nóng)合”基本用藥目錄

1、  意義：

參合農(nóng)民在就診的藥品費(fèi)用中，只有屬于“新農(nóng)合”基本用藥目錄中的產(chǎn)品才可予以報(bào)銷，其他產(chǎn)品不在“新農(nóng)合”報(bào)銷之列。

2、  “新農(nóng)合”用藥基本目錄：

Ø “新農(nóng)合”用藥基本目錄是由各省衛(wèi)生廳自行制定的指導(dǎo)性用藥目錄，各縣市衛(wèi)生局可在本省的指導(dǎo)性用藥目錄上根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整制定為本縣市的“新農(nóng)合”基本用藥目錄。

Ø 不實(shí)行定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)的試點(diǎn)縣市，制定本縣市的“新農(nóng)合”基本用藥目錄時(shí)，僅制定藥品通用名稱。

Ø 實(shí)行定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)的試點(diǎn)縣市在制定本縣市的“新農(nóng)合”基本用藥目錄時(shí)，直接標(biāo)注定藥品生產(chǎn)廠家。

3、  市場(chǎng)操作建議：

u      對(duì)沒有實(shí)行定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)的試點(diǎn)區(qū)域，“新農(nóng)合”用藥目錄其實(shí)就是指導(dǎo)性用藥，各市場(chǎng)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐?ldquo;新農(nóng)合”用藥目錄，結(jié)合公司現(xiàn)有品種，制定本市場(chǎng)的重點(diǎn)品種，加大激勵(lì)額度，進(jìn)行重點(diǎn)推廣。

u      對(duì)實(shí)行定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)集中采購(gòu)的試點(diǎn)區(qū)域，其藥品采購(gòu)對(duì)公司而言非常重要，它將決定企業(yè)的產(chǎn)品能否進(jìn)入當(dāng)?shù)?ldquo;新農(nóng)合”用藥基本目錄，能否進(jìn)入“新農(nóng)合”定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。因此，各企業(yè)要重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

Ø       密切關(guān)注當(dāng)?shù)囟c(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的招標(biāo)時(shí)間，積極投標(biāo)。

Ø       通過溝通等手段，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)?ldquo;新農(nóng)合”藥品采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組各成員的關(guān)系，特別是與衛(wèi)生局局長(zhǎng)的關(guān)系。因?yàn)?，衛(wèi)生局局長(zhǎng)在行政上直接管理各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院長(zhǎng)，可以左右采購(gòu)工作委員會(huì)各成員在議標(biāo)時(shí)的選擇。

三、         “新農(nóng)合”市場(chǎng)的藥品配送

         藥品配送決定了公司產(chǎn)品能否及時(shí)到達(dá)終端客戶，因此，在“新農(nóng)合”試點(diǎn)區(qū)域，建議：

Ø         了解習(xí)慣進(jìn)貨商業(yè)：通過與定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的溝通，了解其習(xí)慣進(jìn)貨商業(yè)(這一步主要是對(duì)沒有實(shí)行指定配送商業(yè)的區(qū)域或同時(shí)指定多家配送商業(yè)的區(qū)域：如淮南市。

Ø         與商業(yè)達(dá)成合作：  商業(yè)是否有貨：了解該商業(yè)是否有企業(yè)品種，品種是否齊全(特別是粉針、抗感染類系列)。   如果沒有企業(yè)品種或品種不全，應(yīng)進(jìn)一步了解障礙存在的原因，排除障礙，進(jìn)而達(dá)到該商業(yè)公司購(gòu)進(jìn)企業(yè)品種，且品種較為齊全的目的。

Ø         通過激勵(lì)商業(yè)或終端關(guān)鍵人、加強(qiáng)終端配送等軟硬件服務(wù)措施須密切與商業(yè)、終端的客情關(guān)系，從而達(dá)到品種增加，銷量提高的目的。

文/云清