找產(chǎn)品
招代理商
找工作
查數(shù)據(jù)
那是我所負責的八家主要醫(yī)院中的一家三乙醫(yī)院，由于醫(yī)院在縣級市，我每個星期只抽出一天的時間去醫(yī)院所在縣級市，一天要完成在縣級市里兩家醫(yī)院的拜訪工作。一家較小的醫(yī)院和我的關(guān)系較好，拜訪起來很順利，給醫(yī)生介紹藥品、送些小禮物，在愉快中結(jié)束拜訪。
而另一家醫(yī)院是縣級市最大的人民醫(yī)院，而且在地級市里也是排的上名的。和我的關(guān)系卻不好，搞定了目標科室的主任，但是還有副主任和我作對，雖然不是很明顯，科室內(nèi)的醫(yī)生有的是支持我，而有部分醫(yī)生強烈拒絕我，支持競爭產(chǎn)品，對我愛理不理，拒絕收我的禮品，而且也不聽我的藥品介紹，讓我有點郁悶。
在去之前，我下定了決心，因為醫(yī)院是在縣級市，醫(yī)生素質(zhì)并不高，至少沒有城里的高，而且經(jīng)過拜訪了解到那里的醫(yī)生很現(xiàn)實，他們并不關(guān)心學分，只在乎禮品和費用。在想好之后，我決定與他們硬碰硬在，在以前的拜訪中，我對他們很溫柔，總是遷就他們，現(xiàn)在我準備禮品，頭一天晚上好好分析了自己的藥品和競爭藥品。
第二天，整理了自己的行頭，帶上充足的禮品，殺向了醫(yī)院所在的縣級市。
和原來一樣，小醫(yī)院的拜訪很順利，醫(yī)生和我愉快地交談，最后都接受了我的小禮物。我心里很開心，決定殺向人民醫(yī)院。在住院部的醫(yī)師辦公室看到了科室里的大部分醫(yī)生，他們好象在開什么會議，談?wù)撌裁?，不過很休閑，不時傳出笑聲。我整理下我?guī)У亩Y物，在門口等著，大約過了半個小時，主任出來了，我跟了上去，和她打了聲招呼，把給她的禮物先拿出來，她接過了禮物，因為主任有事情，就沒有多聊。
我回到醫(yī)師辦公室門口，看到一些支持我的醫(yī)生和反對的醫(yī)生都在、特別頑固的反對用我的藥的那個副主任醫(yī)師也在。他們在辦公室里看著一份文件，都沒有起身離開。
我在門口站了一下，其實是為了故意讓支持我的醫(yī)生看到我，果然她看到我，并和我打招呼，讓我進去。而那些反對我的醫(yī)生就沒什么表情，看了我一眼就繼續(xù)看文件。
我和最熟的醫(yī)生交談著，當然先聊到文件的事情，當時我并沒有把禮物拿給那些支持我的醫(yī)生。
雖然我在和醫(yī)生聊天，但是我不斷的觀察其他醫(yī)生的情況。這時候我看到那個反對我的副主任醫(yī)師腳邊上有一盒蒙牛的特侖蘇，我一看第一個感覺就是那肯定是競爭對手送的。
我就故意把話題往牛奶上引導，我笑著問：“你平時喝什么奶呢？”
和我熟悉的醫(yī)生回答：“我喝的是伊利純牛奶。”
“伊利的感覺不錯吧？不過很多人認為它的口感沒有蒙牛的好。”我接著說道。
“怎么會呢？還好啊，何況蒙牛純牛奶中添加了許多其他成分，并不是純牛奶，伊利有世界上最好的奶源，做為醫(yī)生，首先要懂得自我保??！”醫(yī)生回答道。
我聽了笑了一下，偷偷看了下那位副主任醫(yī)師，感覺我們的話題已經(jīng)引起她的興趣。在這里要先說明：那個副主任醫(yī)師一副農(nóng)村人的樣子，不過她是靠自己的醫(yī)術(shù)才做到今天，在當?shù)睾苡杏绊懥?，在我眼中她土了點。而和我關(guān)系好的醫(yī)生很現(xiàn)代，可以說年輕漂亮，很時尚。
“你聽過蒙牛的特侖蘇嗎？”我接著問道。
“聽過，據(jù)說加了什么成分，有致癌的危險。”醫(yī)生回答。
“不會吧，我喝都好好的，應該沒什么問題。”那個副主任醫(yī)師沒有忍住，瞪大雙眼看著我們。不過她的性格如此，以前拒絕我的時候，也是那么大聲，那么堅決。
哈，我就要這樣的結(jié)果，以前我找她，她也對我是愛理不理的，老是說我的藥品怎么怎么不好啊，說她推薦的藥品怎么怎么好，根本不給我講解藥品的機會。其實我和競爭對手的藥品各有個的優(yōu)勢，爭對的病癥略有不同，但是她不聽我介紹，我也沒辦法。
“報道上都說了啊，很多人都知道了。”醫(yī)生繼續(xù)說道。
“我怎么不知道，我就是不相信，那都是瞎說的，我就認為特侖蘇好?。?！”看來她頑固的性子又出來了。
他們開始爭論起來，我在旁邊聽著，最后副主任醫(yī)師說了一句話：“伊利有什么好的，我以前買過，不好喝都倒了。”爭論真是到了極點，雙方誰也不承認誰。都在說對方的眼光有問題，選了不好的奶。
到這個時候，我覺得應該出來打圓場了，我笑著說道：“其實只是各人的口味不同，問問在這里的各位老師，肯定有人喜歡喝伊利，有人喜歡喝蒙牛。”我環(huán)顧了一下，醫(yī)生紛紛點了點頭。而那位副主任醫(yī)師也安靜了下來。
“兩家公司都嚴格抓質(zhì)量，所以牛奶都是有營養(yǎng)、安全，我們都可以放心喝。”聽到我贊許她，副主任醫(yī)師有了點微笑，同意我的看法。
有點事，下次繼續(xù)了！！??！
５月２７日更新
就是因為牛奶的討論，引起了其他醫(yī)生的注意，就連最頑固的副主任醫(yī)師也開始聽我說，如果是以前，那是不可能出現(xiàn)的情況，沒有給我介紹的可能。同時在以往和醫(yī)生的介紹中，由于藥品的激烈競爭，原本對于特定的一種病因引起的疾病有很好的治療效果的藥品，被解說成為萬能的藥，只要增加或減少用量、或添加其他成分的藥品就可以治好所有病因引起的病癥，不管效果如何，見效是否緩慢，也不管是否有輕微的不良反應。
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這也就是現(xiàn)實，做為我的VIP，他們就只能用我的藥，只要不會傷到身體 ，向來都是開安全范圍內(nèi)的最大劑量，而對于很多情況下，VIP都是開我的藥，無論是什么病因引起的病癥。
當然我是考慮好我的VIP的忠誠度，所以我選擇了差異化的講解，從自己的藥品和競爭對手的差異入手，所以我花了一個晚上的時間好好研究，只要有一點點的差異都行，我要無限的擴大化，目的也只有一個就是先引起醫(yī)生肯去了解我的藥，讓我有介紹的可能性。
當我講到不同的人因為口味所以選擇不同的奶，同時贊同了伊利和蒙牛都是好奶的情況下，那個副主任醫(yī)師開始放開以往的警惕性，我站了起來，開始從藥品和競爭藥品的差異化入手，其實并沒有多大的差別：只在一種病因的情況下，我的藥用了見效快些，而競爭對手藥拌有輕微的不良反應，不過競爭對手是靠加其他的藥使不良反應去除。這樣的情況，在別的病因中，我的藥也有點不量反應。
開始先介紹了副主任醫(yī)師用藥在某些情況下是有很好的療效，當醫(yī)生聽了開心的時候，我就轉(zhuǎn)到我的藥上，當然不是那么明顯，而是先講一種病因，接著說競爭對手的藥在治療上不好，而這點恰恰是副主任醫(yī)師最了解。
我在這點上沒有夸大，而是實話實說，講得都是有憑有據(jù)，得到了醫(yī)生的認同。
其實沒有什么很高的要求，只是希望能讓反對我的醫(yī)生能聽我的介紹，接著能在某些病癥的治療上用我的藥，并不是想一下征服醫(yī)生，受到的效果最好是在以后的工作中能夠漸漸使用我的藥治療一些疾病。
和以前一樣，比較順利的講解完自己的藥，同時結(jié)束的時候，向在坐的醫(yī)生發(fā)了小禮品，這次全都收下了，如果是以前他們是不會收的，特別是那位副主任醫(yī)師。
有人說不應該挑起醫(yī)生之間的矛盾，其實他們之間已經(jīng)存在了，我只是為了尋找一個切入口。
也許有人會有更好的辦法，頻繁拜訪，或一步一步去了解他們，送貼心的小禮品，請他們吃飯，滿足他們個性的要求？這些我都試過了，每次我笑臉他們都是愛理不理的，更別說講解藥品了，確實需要尋找一個更好的方式。
通過這次，我想下次我去醫(yī)院，和她打招呼，她應該會理我了吧，呵呵。我并不需要就有量的效果，能很好的打個招呼入手。慢慢來?。?！
公司在6月份，在縣級市有場科內(nèi)會，我想應該容易邀請到那個副主任醫(yī)師了。
7月份，在地級市有個大型的研討會。
8月份，安排醫(yī)生旅游。
我不信我不能拿下他們，哈
還有人對我身份懷疑，不過這我就不知道該怎么證明了。呵呵。
簡單的自我介紹一下吧：
畢業(yè)于醫(yī)學院，藥劑專業(yè)，本科，2005年7月畢業(yè)。
2005年9月，正式加入 賽諾菲-安萬特公司，做了一年的時間，由于拿不到獎金離開。
2006年11月，在美國雅培制藥公司的藥品部下的某個組（當時還不知道是哪個組別）和德國蘇威制藥公司的消化組的選擇下，我加入了德國蘇威制藥公司的消化組，直到今天。
