終端攔截現(xiàn)象分析及方式

<P>    目前非品牌OTC產(chǎn)品，尤其是消費(fèi)者認(rèn)知度低的產(chǎn)品，終端攔截的工作重點(diǎn)放在終端藥店的營業(yè)員工作上，因此反攔截工作也必然放在營業(yè)員終端工作上，非品牌產(chǎn)品終端工作的弱點(diǎn)一般表現(xiàn)出以下幾個方面: </P>
<P>    1 對終端營業(yè)員工作的誠信度低，由于產(chǎn)品銷售的不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售人員的不穩(wěn)定，從而使終端營業(yè)員促銷費(fèi)用兌付上出現(xiàn)不穩(wěn)定，營業(yè)員對新產(chǎn)品療效，質(zhì)量認(rèn)識不夠 ，推薦心理負(fù)擔(dān)較大，不能完全自信地推薦給顧客，雙方合作起來不容易建立起良的客情關(guān)系. </P>
<P>    2 非品牌產(chǎn)品一般缺乏自上而下的系統(tǒng)規(guī)范的管理和運(yùn)作模式，銷售人員注重眼前的利益，企業(yè)缺乏產(chǎn)品市場占有的長遠(yuǎn)規(guī)劃 </P>
<P>    3 非品牌產(chǎn)品的終端藥店覆蓋范圍相對小，影響力成局部效應(yīng)，非品牌產(chǎn)品呈游擊戰(zhàn)的狀態(tài)嚴(yán)重，市場操作相對非正規(guī)化. </P>
<P>    市場終端攔截方式：</P>
<P>    1 輿論攔截：常規(guī)營銷過和中廣告多婁是為產(chǎn)品樹產(chǎn)品牌形象而發(fā)布的，當(dāng)產(chǎn)品在終端銷售時，廣告此時應(yīng)及時調(diào)整一下戰(zhàn)略功能轉(zhuǎn)而變化為配合終端攔截的重要輿論工具 </P>
<P>    2 包裝攔截：大體分為賣場包裝，人員包裝，活動導(dǎo)購等幾部分</P>
<P>    3 氣氛攔截：終端攔截能否成功還往往取決于現(xiàn)場的銷售氣氛。</P>
<P>    4 攻心攔截：終端促銷員業(yè)務(wù)水平，親和力可以把銷售推向情感銷售高級狀態(tài)，準(zhǔn)確洞察消費(fèi)者的心理狀態(tài)，適時把握達(dá)成銷售的時機(jī)</P>
<P>    5 賣點(diǎn)攔截：產(chǎn)品能否被消費(fèi)者心甘情愿購買，重要的是購買產(chǎn)品的性價比，將產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)或競爭優(yōu)勢通過招貼等硬攔截方式和促銷員到位的講解，展示給大家是決定消費(fèi)者最終購買的客觀因素 </P>
<P>    6 摧毀攔截：通過產(chǎn)品功效對比壓制對手既而形成終端攔截更準(zhǔn)確的說這是一種心態(tài)，不給對手任何機(jī)會