市場(chǎng)移交工作方法

市場(chǎng)移交工作方法

　　　公司制訂了全面的新推廣計(jì)劃，為配合新公司的市場(chǎng)發(fā)展，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)平穩(wěn)的過(guò)渡和交接。
首先提出市場(chǎng)處理總原則：仔細(xì)調(diào)查、充分論證，公平公正、平穩(wěn)為重，友愛(ài)團(tuán)結(jié)，合作快樂(lè)。

1、 必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)（客戶）進(jìn)行科學(xué)、正確地評(píng)估，對(duì)現(xiàn)有的代理商進(jìn)行客觀、公正地評(píng)價(jià)，根據(jù)情況不同，提出適宜的解決方案。

2、 對(duì)有一定潛力的客戶，應(yīng)積極支持，盡量維持他們現(xiàn)有的代理區(qū)域，適當(dāng)施加一定的壓力，關(guān)鍵在對(duì)產(chǎn)品學(xué)術(shù)的認(rèn)識(shí)上和銷售的提升方面。

3、 對(duì)能力有一定欠缺，但尚可維持一定數(shù)量醫(yī)院的客戶，耐心說(shuō)服他們放棄無(wú)力開(kāi)發(fā)或管理的空白市場(chǎng)（醫(yī)院），這樣對(duì)大家都有利。

4、 對(duì)于那些確實(shí)既沒(méi)有潛力，也沒(méi)有實(shí)力而又不重視本公司產(chǎn)品的客戶，則要果斷清理，騰出市場(chǎng)，發(fā)展新客戶。

在處理的過(guò)程中，本著“和氣生財(cái)”和“廣交朋友”的原則，一定要耐心、細(xì)致，以誠(chéng)待人，以理服人，以事感人。決不能搞一刀切，也不要急躁冒進(jìn)。

市場(chǎng)移交工作分代理商部分和自營(yíng)辦事處部分

一、代理商移交處理辦法

1、原代理商情況調(diào)查：

1.1 原代理商以前與公司業(yè)務(wù)往來(lái)情況調(diào)查：含代理合同、市場(chǎng)保證金、銷售發(fā)貨與回款記錄、應(yīng)收帳款、發(fā)票情況、醫(yī)院開(kāi)發(fā)情況、我公司對(duì)其學(xué)術(shù)支持情況（含其區(qū)域內(nèi)四期臨床單位費(fèi)用等情況），特別要查看其每月的購(gòu)貨情況，可據(jù)此分析其業(yè)務(wù)進(jìn)展及市場(chǎng)大概存貨。此部分檔案由該區(qū)域大區(qū)經(jīng)理拷貝自存。

1.2 原代理商市場(chǎng)銷售情況實(shí)地調(diào)查：

1.2.1 已開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況：含級(jí)別、相應(yīng)科室床位數(shù)門(mén)診量、有無(wú)著名權(quán)威專家、開(kāi)發(fā)費(fèi)評(píng)估、是否為代理商自己公司開(kāi)戶進(jìn)藥、代理商業(yè)務(wù)人員與醫(yī)院臨床科室及藥劑科藥房關(guān)系等等。

1.2.2 分銷公司存貨：找該代理商的分銷（或經(jīng)銷）醫(yī)藥公司打銷售流向與庫(kù)存清單、已付款與應(yīng)收款情況。此清單須明確每筆銷售量、價(jià)格、醫(yī)院、日期等，復(fù)印4份，由商業(yè)公司（蓋章簽字）、原代理商及大區(qū)經(jīng)理共同簽字認(rèn)可，原代理商、大區(qū)經(jīng)理各存一份，上交公司客戶服務(wù)部及財(cái)務(wù)部各一份，新代理商可共同參與見(jiàn)證。

1.2.3 目標(biāo)醫(yī)院存貨：由原代理商配合去目標(biāo)醫(yī)院藥房查庫(kù)存，可找商業(yè)公司及新代理商協(xié)助陪同，原代理商、新代理商、大區(qū)經(jīng)理三方在庫(kù)存單上（復(fù)制五份）簽字認(rèn)可，各存一份，另2份交公司客戶服務(wù)部與財(cái)務(wù)部。若因特殊情況查不到醫(yī)院的準(zhǔn)確庫(kù)存量，可根據(jù)商業(yè)配送公司的流向清單，由三方共同評(píng)估簽字認(rèn)可。

1.2.4 醫(yī)院臨床費(fèi)用支付情況調(diào)查：主要目的為查清各醫(yī)院已實(shí)際消耗但未兌付宣傳費(fèi)用之情況。市場(chǎng)交接時(shí)，因利益因素及缺乏憑證，臨床費(fèi)用支付情況歷來(lái)難以準(zhǔn)確認(rèn)可，可采取以下方式控制：

1） 參考商業(yè)配送公司最近三個(gè)月（或更長(zhǎng)時(shí)間）對(duì)該醫(yī)院的銷售清單，以了解該醫(yī)院的實(shí)際銷售動(dòng)態(tài)。一般來(lái)說(shuō)，在正常的銷售中，醫(yī)院連續(xù)三個(gè)月要貨時(shí)，第一批貨已被實(shí)際消耗，臨床費(fèi)也已經(jīng)被支付；若該醫(yī)院銷售不正常，如連續(xù)2-3個(gè)月未補(bǔ)貨，則可查最近兩批醫(yī)院補(bǔ)貨情況，則第一批貨基本已被消耗掉，并且臨床費(fèi)已被支付，但不排除該代理商想放棄該品種，與商業(yè)公司聯(lián)合將貨物套現(xiàn)，而不付臨床費(fèi)的情況，需大區(qū)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)分析。

2） 由新代理商、大區(qū)經(jīng)理陪同原代理商的業(yè)務(wù)人員，去拜訪相關(guān)科室，根據(jù)情況設(shè)計(jì)相關(guān)問(wèn)題，了解及評(píng)估費(fèi)用實(shí)際支付情況。

3） 由原代理商及其業(yè)務(wù)員自報(bào)數(shù)字，同時(shí)可根據(jù)這之前與原代理商的交談評(píng)估其誠(chéng)信度，共同參考。
4） 其它方式側(cè)面調(diào)查了解。

5） 最后由原代理商、大區(qū)經(jīng)理、新代理商共同協(xié)商、平衡并由三方簽字確認(rèn)，三方各留一份，上交公司客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)部備案。

2、原代理商同意交出市場(chǎng)的其它條件：原代理商除不愿支付臨床費(fèi)外，一般會(huì)提出以下要求：由公司以原價(jià)回購(gòu)未售出貨物（合理）、返還保證金（合理）、醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)用（可承擔(dān)部分）、辦理物價(jià)費(fèi)用、同意交出市場(chǎng)但由其負(fù)責(zé)醫(yī)院配送、公司已承諾的辦理醫(yī)保費(fèi)用、其它可能的不合理費(fèi)用等等。

3、綜合處理原則： 在與原代理商洽談條件時(shí)，應(yīng)以充分調(diào)查取證為基礎(chǔ)，以公平合理為原則，以保證金及代理合同執(zhí)行情況為制約條件、以顧全大局為平衡要素，綜合考慮新代理商的接受條件，展示個(gè)人的職業(yè)魅力與公司氣魄，將公司利益放在第一位，新代理商的利益放在第二位，力爭(zhēng)將市場(chǎng)快速、順利移交。

特別提醒：若商業(yè)公司已給代理商回款，但是貨物并未售出，碰到這種情況時(shí)，應(yīng)由我方給代理商補(bǔ)齊差價(jià)部分。

二、自營(yíng)辦事處移交處理辦法

自營(yíng)辦事處指由我公司外派業(yè)務(wù)人員駐某區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)拓，由公司支付相關(guān)人員工資及業(yè)務(wù)費(fèi)用，并由公司直接監(jiān)督、管理的銷售組織。

自營(yíng)辦事處的性質(zhì)決定了市場(chǎng)移交工作的特點(diǎn)。與代理商不同，根據(jù)公司幾個(gè)辦事處的現(xiàn)狀，它相當(dāng)于不斷的向中央政府要糧草但又不納稅的地方政府。

1、 辦事處與公司業(yè)務(wù)往來(lái)情況調(diào)查：人員檔案與福利待遇、銷售政策、員工糾紛與調(diào)查報(bào)告、銷售發(fā)貨與回款記錄、應(yīng)收帳款、發(fā)票情況、醫(yī)院開(kāi)發(fā)情況（含各醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)支付與掛帳情況）、臨床費(fèi)與其它費(fèi)用支付情況、公司對(duì)其學(xué)術(shù)支持情況（含其區(qū)域內(nèi)四期臨床單位費(fèi)用等情況），特別要查看其每月的購(gòu)貨情況，可據(jù)此分析其業(yè)務(wù)進(jìn)展及市場(chǎng)大概存貨。此部分檔案由該區(qū)域大區(qū)經(jīng)理拷貝自存。

2、 辦事處市場(chǎng)銷售情況實(shí)地調(diào)查：

2.1 已開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況：含級(jí)別、相應(yīng)科室床位數(shù)門(mén)診量、有無(wú)著名權(quán)威專家、開(kāi)發(fā)費(fèi)評(píng)估、省區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員與醫(yī)院臨床科室及藥劑科藥房關(guān)系等等，特別要注意省區(qū)經(jīng)理是否虛報(bào)醫(yī)院、或?qū)⑿♂t(yī)院報(bào)大或開(kāi)發(fā)無(wú)價(jià)值醫(yī)院以套取開(kāi)發(fā)費(fèi)。

2.2 分銷公司存貨：找配送醫(yī)藥公司打銷售流向與庫(kù)存清單、已付款與應(yīng)收款情況。此清單須明確每筆銷售量、價(jià)格、醫(yī)院、日期等，復(fù)印4份，由商業(yè)公司（蓋章簽字）、原省區(qū)經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理共同簽字認(rèn)可，原省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理各存一份，上交公司客戶服務(wù)部及財(cái)務(wù)部各一份，若已找到新代理商，則可共同參與見(jiàn)證。

2.3 目標(biāo)醫(yī)院存貨：由省區(qū)經(jīng)理配合去目標(biāo)醫(yī)院藥房查庫(kù)存，可找配送公司及新代理商協(xié)助陪同，原省區(qū)經(jīng)理、新代理商、大區(qū)經(jīng)理三方在庫(kù)存單上（復(fù)制五份）簽字認(rèn)可，各存一份，另2份交公司客戶服務(wù)部與財(cái)務(wù)部。若因特殊情況查不到醫(yī)院的準(zhǔn)確庫(kù)存量，可根據(jù)商業(yè)配送公司的流向清單，由三方共同評(píng)估簽字認(rèn)可。

分頁(yè)標(biāo)題

2.4 醫(yī)院臨床費(fèi)用支付情況調(diào)查：主要目的為查清各醫(yī)院已實(shí)際消耗但未兌付宣傳費(fèi)用之情況。市場(chǎng)交接時(shí)，因利益因素及缺乏憑證，臨床費(fèi)用支付情況歷來(lái)難以準(zhǔn)確認(rèn)可，可采取以下方式予以控制：

1） 參考商業(yè)配送公司最近三個(gè)月（或更長(zhǎng)時(shí)間）對(duì)該醫(yī)院的銷售清單，以了解該醫(yī)院的實(shí)際銷售動(dòng)態(tài)。一般來(lái)說(shuō)，在正常的銷售中，醫(yī)院連續(xù)三個(gè)月要貨時(shí)，第一批貨已被實(shí)際消耗，臨床費(fèi)也已經(jīng)被支付；若該醫(yī)院銷售不正常，如連續(xù)2-3個(gè)月未補(bǔ)貨，則可查最近兩批醫(yī)院補(bǔ)貨情況，則第一批貨基本已被消耗掉，并且臨床費(fèi)已被支付，但不排除省區(qū)經(jīng)理想放棄該品種，職業(yè)道德差而不付臨床費(fèi)的情況，需大區(qū)經(jīng)理與其它業(yè)務(wù)人員洽談了解，并現(xiàn)場(chǎng)分析。

2） 由新代理商、大區(qū)經(jīng)理陪同原省區(qū)經(jīng)理或相關(guān)業(yè)務(wù)人員，去拜訪相關(guān)科室醫(yī)生，根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)相關(guān)問(wèn)題，以了解及評(píng)估臨床費(fèi)用實(shí)際支付情況。

3） 由原省區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員自報(bào)數(shù)字，同時(shí)可根據(jù)這之前與相關(guān)業(yè)務(wù)人員的交談評(píng)估其職業(yè)道德及誠(chéng)信度，共同參考。

4） 最后由原區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、新代理商共同協(xié)商、平衡并由三方簽字確認(rèn)，三方各留一份，上交公司客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)部備案并做憑證。

5） 其它可能的未支付費(fèi)用及工資等等。

3、其它放個(gè)別醫(yī)院代理或兼職人員情況調(diào)查：用以上方法了解清楚醫(yī)院開(kāi)發(fā)、銷售與庫(kù)存回款、各種費(fèi)用支付情況等等。

4、綜合處理原則：在了解交接辦事處市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)以充分調(diào)查取證為基礎(chǔ)，以公正合理為原則，以顧全大局為平衡要素，綜合調(diào)查了解辦事處團(tuán)隊(duì)相關(guān)人員的職業(yè)操守及能力，展示個(gè)人的職業(yè)魅力與公司氣魄，將公司利益放在第一位，考慮合適員工的發(fā)展問(wèn)題，力爭(zhēng)將市場(chǎng)快速、順利移交。

特別提醒： 1） 一定要采取方法從相關(guān)業(yè)務(wù)人員（對(duì)公司有一定忠誠(chéng)度的員工）身上打開(kāi)缺口，側(cè)面調(diào)查了解各種實(shí)際情況。

2） 若計(jì)劃撤消該辦事處，則要注意緩兵之計(jì)的應(yīng)用，同時(shí)做好安撫工作。

三、市場(chǎng)移交貨物及費(fèi)用處理辦法

無(wú)論是代理商的市場(chǎng)移交還是自營(yíng)辦事處的市場(chǎng)移交，在利益及風(fēng)險(xiǎn)上都會(huì)遇到以下三大問(wèn)題：原市場(chǎng)人員不配合，更惡劣者要挾或暗地里搞亂市場(chǎng)；貨物回購(gòu)；各種費(fèi)用的支付處理；

處理意見(jiàn)及承擔(dān)辦法：

1、市場(chǎng)上的所有存貨（包括商業(yè)庫(kù)存、醫(yī)院庫(kù)存）由xx承擔(dān)回購(gòu)；市場(chǎng)保證金由xxx負(fù)責(zé)退返；已實(shí)際銷售部分的差欠醫(yī)院臨床費(fèi)由xxx承擔(dān)

2、市場(chǎng)交接過(guò)程中的其它虧損及費(fèi)用由xxx承擔(dān)