shiver營銷實戰(zhàn)之“發(fā)現(xiàn)、利用和調(diào)節(jié)客戶矛盾，達成目標”

[size=4][color=#00008B]看見一個新朋友的發(fā)貼，大意說的是一位資深藥人早年畢業(yè)于戲曲學(xué)校，因為會翻筋斗而深得主管副院長的垂青，不巧的是正副院長之間卻存在著不和諧，結(jié)果業(yè)務(wù)做的很不舒服。

我的跟貼是“戲曲的功能是調(diào)節(jié)人們的情緒、緩和社會矛盾的.那位資深藥人當年在戲曲學(xué)校只學(xué)到了皮毛,沒有學(xué)習(xí)到戲曲的精髓.”

由此我想起來一次實戰(zhàn)，可以概述為“發(fā)現(xiàn)、利用和調(diào)節(jié)客戶矛盾，達成目標”，大體過程如下。

我有兩個自費品種需要上一家三甲醫(yī)院的自費藥房。安排一新代表去了解進藥程序和費用行情。然后指示代表，按步驟操作，先找臨床科室主任打報告。代表回來后告知我，自費藥房經(jīng)理提到的那科室主任快要退休了，現(xiàn)在經(jīng)常門診的是H副主任，他說他不好申請自費品種的。

于是，讓代表領(lǐng)著我，兩人一起去實地走了一趟。
我和那位自費藥房的W經(jīng)理以及那位科室H副主任分別交流了大約不到20分鐘。知道了自費藥房W經(jīng)理是剛退休的老藥劑科主任，并聽了他對那個臨床科室H副主任的簡單評價話語。

于是出門后我告訴代表，你下次來的時候，先拜訪W經(jīng)理，對他說：我們經(jīng)理上次來拜訪您以后，又領(lǐng)著我一起去拜訪了H主任，呵呵，H主任說您是很好的人，是本地的藥界泰斗呢。”
然后，你再去拜訪科室的H主任，并他申請單子放他的桌子上，對他說：“上次我們經(jīng)理來的時候，問過自費藥房的X主任了，H主任說這個自費品種找您打申請報告，他哪里就可以進藥的。”
代表滿臉困惑，疑問：“經(jīng)理呀，這樣說能行么？”
我對代表說：“你先別管行還是不行，把我剛才對你說的話，記得清楚。下次你拜訪之前，我要先考問你的。”

結(jié)果是代表再次拜訪，一回來就迫不及待地對我說：“呵呵，H主任親自填寫了一份進藥申請，還在另一品種的申請表上面蓋章簽字了，他說他太忙了，說讓我回來自己填了。”
我說：“呵呵，很好！你真的很能干。”

代表害羞狀，發(fā)問：經(jīng)理呀，為什么這樣就行了呢？
我回答一句：我們做營銷的，功夫就在于把快樂送個我們的客戶。