科倫藥業(yè)：輸液龍頭企業(yè)也許將面臨轉(zhuǎn)型陣痛

 

　　科倫藥業(yè)股份公司下有控股公司15家，公司前三大股東及持股比例分袂為：劉刷新（25.81%）、潘慧（10.56%）、劉綏華（7.55%）。劉刷新為公司董事長(zhǎng)，為公司實(shí)際節(jié)制人，而劉綏華為其兄長(zhǎng)。另外，劉刷新老師還持有科倫整體40%股份，也為科倫整體的控股股東。

 

　　公司發(fā)展計(jì)謀為：堅(jiān)持以輸液產(chǎn)品為先導(dǎo)，穩(wěn)步發(fā)展非輸液產(chǎn)品，經(jīng)由過(guò)程技能立異和局限化策劃，終極形成公司非輸液類和輸液類產(chǎn)品等強(qiáng)的技倆，實(shí)現(xiàn)公司的可繼承快速發(fā)展。

 

　　公司的核心優(yōu)勢(shì)主要表此刻以下三個(gè)方面：第一、局限優(yōu)勢(shì)。公司已根基形成了全國(guó)性的出產(chǎn)機(jī)關(guān)，其大輸液產(chǎn)品的市場(chǎng)據(jù)有率位居首位；第二、銷售的優(yōu)勢(shì)。公司營(yíng)銷收集圍困全國(guó)，間接打點(diǎn)4800多名營(yíng)銷職員，與2150家二級(jí)以上醫(yī)院耐久貫串毗鄰不變的營(yíng)業(yè)相關(guān)，并與各級(jí)經(jīng)銷商合營(yíng)維護(hù)25000家二級(jí)以下的醫(yī)療終端機(jī)構(gòu)；第三、一直增強(qiáng)的技能立異手段。公司開(kāi)發(fā)的挺立式軟袋包裝擁有自立常識(shí)產(chǎn)權(quán)，而正在研發(fā)的液固雙腔軟袋輸液和種種透析用輸液等高端產(chǎn)品也將延續(xù)推出。

 

　　我國(guó)大輸液市場(chǎng)由分手走向齊集是一個(gè)肯定的趨勢(shì)。截至到2007 年6 月，國(guó)家藥監(jiān)局共批準(zhǔn)397 家企業(yè)大輸液出產(chǎn)企業(yè)經(jīng)由過(guò)程GMP 認(rèn)證， 2008 年我國(guó)輸液行業(yè)前十強(qiáng)企業(yè)出產(chǎn)齊集度約為48.4%。與西洋日等發(fā)家國(guó)家的大輸液行業(yè)市場(chǎng)相比較，美國(guó)的百特公司占有了全美80%的輸液市場(chǎng)；歐洲的大輸液市場(chǎng)根基上被費(fèi)森尤斯、貝朗、百特克林泰克和法瑪西亞四至公司霸占；日本的大冢公司據(jù)有50%擺布的市場(chǎng)份額。企業(yè)局限化、產(chǎn)業(yè)齊集化是我國(guó)大輸液市場(chǎng)發(fā)展的肯定趨勢(shì)。

 

　　2008年度我國(guó)大輸液產(chǎn)品市場(chǎng)據(jù)有率位居前三位的企業(yè)分袂為：科倫藥業(yè)（22%）、北京雙鶴藥業(yè)（9%）、山東魯抗辰欣藥業(yè)（4%）?？苽愃帢I(yè)的市場(chǎng)據(jù)有率為排名第二位的企業(yè)的2倍多，是排名第三位的企業(yè)的5倍多，剖明其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較著，科倫藥業(yè)已成為輸液行業(yè)的龍頭企業(yè)。公司倚賴年銷18億瓶的銷量，經(jīng)由過(guò)程局限采購(gòu)，有效低落了各類原原料的采購(gòu)本錢，進(jìn)一步強(qiáng)化并固定了行業(yè)龍頭職位地方。

 

　　公司今朝已經(jīng)形成了從上游的質(zhì)料合成、中游的出產(chǎn)研發(fā)至下流圍困全國(guó)領(lǐng)域的營(yíng)銷及服務(wù)收集的產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建了垂直整合與水平分工的相助系統(tǒng)，使各類出產(chǎn)要素在公司內(nèi)部快速輪回，有效地低落了買賣營(yíng)業(yè)本錢，得到了出產(chǎn)要素的內(nèi)部化收益，從而形成了較著的產(chǎn)銷優(yōu)勢(shì)和本錢效益優(yōu)勢(shì)。另外，因?yàn)榇筝斠寒a(chǎn)品運(yùn)輸本錢較高，公司擁有的全國(guó)性機(jī)關(guān)的出產(chǎn)基地和營(yíng)銷收集，更為切近終端市場(chǎng)，能有效低落產(chǎn)品的運(yùn)輸用度，并能快速相應(yīng)市場(chǎng)需求，具有較為凸起的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 

　　公司經(jīng)由過(guò)程遍布全國(guó)的57 個(gè)營(yíng)銷片區(qū)（一級(jí)地區(qū)總代理商）向全國(guó)各地的各級(jí)經(jīng)銷商營(yíng)銷產(chǎn)品，營(yíng)銷片區(qū)圍困我國(guó)除臺(tái)灣、噴香港以外的悉數(shù)省市區(qū)域，間接打點(diǎn)4,840 多名營(yíng)銷職員，共有5,800 余家各級(jí)經(jīng)銷商營(yíng)銷公司產(chǎn)品，與公司直接成立耐久營(yíng)業(yè)相關(guān)的二級(jí)以上醫(yī)院約2,150 家，各級(jí)經(jīng)銷商共維護(hù)逾25,000 家包孕二級(jí)以下醫(yī)院在內(nèi)的終端渠道。另外，公司自2006 年起慢慢向多量量采購(gòu)公司產(chǎn)品的大型醫(yī)院提供專業(yè)的售后增值服務(wù)，即靜脈藥品配置服務(wù)（PIVAS），增長(zhǎng)了公司與醫(yī)院終真?zhèn)€聯(lián)系。

 

　　 “一三一工程”和“茶室打算”則是公司詳細(xì)銷售方法或手腕的總結(jié)。所謂“一三一工程”是指一支隊(duì)伍、三種手腕和一個(gè)檔案庫(kù)。一支隊(duì)伍是指由公司相干部門、出產(chǎn)基地和營(yíng)銷片區(qū)合營(yíng)組成的一支客戶接待和推廣隊(duì)伍；三種手腕是指參不美觀出產(chǎn)基地、學(xué)術(shù)推廣、商務(wù)懇談；一個(gè)檔案庫(kù)是指將悉數(shù)來(lái)訪客戶的資料舉辦體系的檔案打點(diǎn)。而“茶室打算”系指公司的產(chǎn)品組合營(yíng)銷打算。公司將輸液類產(chǎn)品相比為水，將粉針、小水針類產(chǎn)品相比為茶葉，大力大舉奉行輸液類產(chǎn)品與非輸液類產(chǎn)品的品牌聯(lián)動(dòng)推廣、產(chǎn)品組合配送和營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)查核，取得了顯著的協(xié)同效應(yīng)。

 

　　在產(chǎn)品研發(fā)方面，公司主要采納自立研發(fā)與相助研發(fā)相聯(lián)絡(luò)的研發(fā)模式。在包裝方面，公司開(kāi)發(fā)出了挺立式軟袋這一具有自立常識(shí)產(chǎn)權(quán)的立異產(chǎn)品，此外液固雙腔軟袋輸液等高端產(chǎn)品也正在研發(fā)之中；在新藥的研究方面，公司現(xiàn)有各類研發(fā)階段的新藥61 項(xiàng)，其中27 項(xiàng)新藥正在舉辦臨床前研究（有9 項(xiàng)為有自立常識(shí)產(chǎn)權(quán)的立異性新藥），5 項(xiàng)新藥已報(bào)告臨床，17 項(xiàng)新藥已得降臨床批件，12 項(xiàng)新藥已報(bào)告出產(chǎn)。2009年公司“國(guó)家大容量注射用劑工程技能研究中央”還被審定為國(guó)家級(jí)企業(yè)技能中央。公司專注于完美產(chǎn)品結(jié)構(gòu)系統(tǒng)和晉升現(xiàn)有輸液及其他藥品的競(jìng)爭(zhēng)力，為公司的可繼承發(fā)展奠定了精采的基本。

 

　　2009年發(fā)布的財(cái)務(wù)報(bào)表：公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入32.45億元，同比增添23.83%；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)5.06億元，同比增添43.17%；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)4.28億元，同比增添38.07%；根基每股收益為2.38元，每股凈資產(chǎn)為8.71元，每股策劃性現(xiàn)金流凈額為1.39元。

 

　　從盈余手段來(lái)看，2007-2009年公司營(yíng)銷毛利率分袂為：36.06%、36.18 %、38.66%；營(yíng)銷凈利率分袂為：10.62%、11.86%、13.38%；扣除非通俗性損益后的凈資產(chǎn)收益率分袂為：31.99%、33.69 %、30.31%。公司毛利率和凈利率穩(wěn)中有升，這主是因?yàn)楣久矢叩乃芰陷斠旱臓I(yíng)銷比重一直加大，局限增進(jìn)之后單位產(chǎn)品的采購(gòu)和出產(chǎn)本錢降落所致。

 

　　從成長(zhǎng)手段來(lái)看，2008-2009年公司業(yè)務(wù)收入同比增添率分袂為：29.18%、23.83%；業(yè)務(wù)利潤(rùn)同比增添率分袂為：43.26%、43.17 %；扣除非通俗性損益后的歸屬母公司股東的凈利潤(rùn)同比增添率分袂為：44.19%、33.45%。三項(xiàng)指標(biāo)泛起逐年低落的趨勢(shì)，但依然略高于行業(yè)均勻水平，主若是公司已形成必然的營(yíng)銷局限，市場(chǎng)據(jù)有率難有大的進(jìn)步，而新產(chǎn)品又處于培育種植抬舉期，導(dǎo)致增速略有放緩。

 

　　從營(yíng)運(yùn)手段來(lái)看，2007-2009年，公司存貨周轉(zhuǎn)率分袂為：2.71次、3.17次、 3.40次；應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率分袂為：5.35次、6.13次、5.95次；總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分袂為：1.14次、1.18次、1.08次。存貨周轉(zhuǎn)率逐年上升，剖明公司產(chǎn)品營(yíng)銷暢達(dá)，而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率穩(wěn)中有升，剖明公司的回款手段一直增強(qiáng)。

 

　　公司未來(lái)也許面臨的危害，筆者覺(jué)得，主要有以下三點(diǎn)：

 

　　第一、公司中低端產(chǎn)品也許面臨劇烈的價(jià)置魅戰(zhàn)。公司的大輸液產(chǎn)品多以仿制藥為主，定位于中低端，因?yàn)槌霎a(chǎn)局限復(fù)雜，具有必然的本錢優(yōu)勢(shì)，再加上有必然的品牌著名度、精采的質(zhì)量保證和周密的售后服務(wù)，其產(chǎn)品對(duì)付經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，具有較強(qiáng)的吸引力，從本質(zhì)上來(lái)看，公司實(shí)施的依然是一種總成才干先的計(jì)謀。

 

　　從行業(yè)來(lái)看，我國(guó)大輸液市場(chǎng)由分手走向齊集，塑料輸液慢慢更換玻璃瓶輸液都是一個(gè)不成逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)。我國(guó)大輸液行業(yè)的現(xiàn)狀是，有近400家出產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)業(yè)齊集度低，產(chǎn)品同質(zhì)化重要，而服務(wù)和產(chǎn)品格量又難以拉開(kāi)間隔，公司間的價(jià)置魅戰(zhàn)實(shí)難休止，而拼價(jià)置魅戰(zhàn)的根底在于出產(chǎn)本錢，科倫藥業(yè)因具有局限優(yōu)勢(shì)，單位出產(chǎn)本錢占優(yōu)，但條件是存在一個(gè)有序競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境。

 

　　對(duì)付那些具有較高退出壁壘的大輸液出產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了保留，也許會(huì)不惜價(jià)格參預(yù)競(jìng)爭(zhēng)，一旦呈現(xiàn)這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所場(chǎng)面，作為大輸液龍頭的科倫藥業(yè)也難以獨(dú)善其身，很也許呈現(xiàn)產(chǎn)品毛利率低落、銷售本錢增大、業(yè)績(jī)?cè)鎏磉t緩的情形。公司正在開(kāi)發(fā)一系列的高端產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌宣傳，完美售后服務(wù)，試圖走一條差異化階梯，以應(yīng)對(duì)未來(lái)也許的價(jià)置魅戰(zhàn)。

 

　　第二、對(duì)營(yíng)銷終真?zhèn)€節(jié)制力不強(qiáng)。公司主要采納的是一種代理制銷售模式，并沒(méi)有成立起一支真正屬于自己的圍困全國(guó)的銷售隊(duì)伍。公司的產(chǎn)品大多為仿制藥，市場(chǎng)接管度較高，又具有價(jià)值優(yōu)勢(shì)，經(jīng)由過(guò)程這種招商代理的模式可以迅速搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)局限效應(yīng)。但跟著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種同質(zhì)化產(chǎn)品下的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越劇烈，與經(jīng)銷商維持精采相助相關(guān)的難度一直加大，研發(fā)具有獨(dú)有性的立異產(chǎn)品也許是走出這一窘境的要領(lǐng)之一，但立異藥物的銷售必要成立一支強(qiáng)盛的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，響應(yīng)的構(gòu)造結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷政策等也必要變革，公司銷售模式將面臨轉(zhuǎn)型的陣痛。

 

　　第三、藥品貶價(jià)的危害。公司有444 種藥品被參加醫(yī)保目錄， 25 個(gè)品種的大輸液產(chǎn)品和67 個(gè)品種的非大輸液產(chǎn)品納入國(guó)家根基藥物目錄。 2007-2009年進(jìn)入國(guó)家根基藥物目錄的大輸液產(chǎn)品營(yíng)銷收入分袂為153,895.22萬(wàn)元、195,169.61萬(wàn)元和248,163.17萬(wàn)元，占同期主營(yíng)營(yíng)業(yè)收入的比重分袂為75.99%、74.63%和76.66%，三年均勻值為75.76%。藥品價(jià)值下調(diào)將是一個(gè)大趨勢(shì)，要是下調(diào)后的銷量不能增補(bǔ)藥價(jià)下跌的喪失蹤，公司的策劃業(yè)績(jī)將受到重要影響，終究公司75%的營(yíng)銷額來(lái)自于這些已進(jìn)入國(guó)家根基藥物目錄的品種。

 

　　總體來(lái)看，科倫藥業(yè)是一家專注于大輸液規(guī)模的仿制藥出產(chǎn)企業(yè)，倚賴本錢優(yōu)勢(shì)和招商代理模式，迅速成長(zhǎng)為大輸液行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。跟著公司產(chǎn)品系統(tǒng)和銷售模式的一直完美，其市場(chǎng)據(jù)有率將進(jìn)一步進(jìn)步，很也許成為未來(lái)大輸液市場(chǎng)的寡頭之一。 （作者：黃丁毅）

 

　　作者簡(jiǎn)介：在醫(yī)藥行業(yè)工作十多年，從事過(guò)出產(chǎn)、新藥研發(fā)、營(yíng)銷和打點(diǎn)，今朝肩負(fù)負(fù)責(zé)上海第一財(cái)經(jīng)研究院醫(yī)藥行業(yè)研究員，主要從事醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、上市公司以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任研究。